文档介绍：联想台式电脑的谈方案
一、谈判双方
我方:联想集团有限公司
对方:南宁职业技术学院
二、谈判主题
希望在谈判的过程中以最优的价格达成交易。
三、谈判团队人员组成
主谈:***,谈判全权代表;
决策人: *** , 负责重大问题的决策;
技术顾问: *** ,负责技术问题;
法律顾问兼记录: ***
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、以最高价格卖出产品
2、希望能保持双方长期合作关系
对方核心利益:
1、以最低的价格购进产品
2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本
3、希望能保持双方长期合作关系
我方优势:
1、售后服务好
2、外观漂亮大气,实惠好用
3、性价比不错的一款机型,配置上面看个人需求,非专业性的商用是肯定没有问题的
4、散热效果很不错,运行很稳定
5、开机速度30秒左右,节省时间
6、价格非常便宜
7、耐用性非常好
8、设计周到的硬盘防震设计和四大系统防护措施
9、对方需求量少,可适当提高价格
对方优势:
学校信誉度好
购买力强
有多方的电脑供应公司可供选择,选择余地大
我方劣势:
1、市场竞争激烈,对方选择余地大,替代品多
2、第一次合作,关系陌生
对方劣势:
1、对方急需电脑,以满足教学与试训的迫切需要
2、第一次合作,关系比较陌生
五、谈判目标
战略目标:
和平谈判,以价格谈判为核心,力求以最高的价格达成协议,并保持双方长期合作关系
具体目标:
最优期望目标
2659元/台
实际需求目标
2550元/台
可接受目标
2460元/台
最低目标
2400元/台
交货日期
成交后的半个月之内
交货地点
南宁职业技术学院门口
六、谈判议程
1、接待室地点:本公司行政楼2楼会议室,接待室备有茶水、纯净水及水果
2、谈判地点:本公司行政楼2楼会议室
3、谈判时间:2012年06月01日
4、谈判桌上:谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等
5、双方进场
6、介绍本次会议,安排与会人员
7、正式进入谈判
A:介绍本次谈判的商品型号、数量等情况
B:协商一致货物的价格
C:协商一致货物的结算时间及方式
D:协商一致定金的支付
8、达成协议
9、签订协议
10、预付定金
11、握手祝贺谈判成功,拍照留念
12、谈判圆满结束
七、谈判策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离,形成共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的气氛。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出2659元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。