文档介绍：烘焙原料营销中淬炼技巧
营销在烘焙出现时就已经有了,但是一个好的烘焙营销人员如何去做好销售,除了熟悉产品本身,了解其特性外,最重要的是掌握对方的心理,了解对方心理想什么,需要什么,才能将产品更好的销售出去!
烘焙原料销售从销售上来讲应该不算特殊,,这就要求多了解这些经销商与连锁企业老总的心思!
业务人员成功的关键是什么?一句话:了解人心,:用兵之道,攻心为上,攻城为下,心战为上,.。
本人曾从事烘焙原料经销的采购达五年之久,接触过形形色色的厂方业务人员,“从众效应”“仿效效应”“社会认同原理”基本上都能运用一点。如:某某地方某某公司都在经销或使用我们的产品之类的。但对于其他的就不是很了解了。说心理学之前先说说我们做业务的关系网。这个东西非常重要。这个是你做业务几年、十几年甚至几十年所积累下来的人脉资源。是你花费了不知道多少的时间经历和心血所积累下来的。
一个从事烘焙原料营销市场单领域的人如何拓展自己的关系网呢?比如:你所负责的区域是湖南,公司为了开阔市场先准备进入湖北,但你对湖北的市场不是很了解。怎么办?
交换人脉资源!
有一个学者早年有一个关于苹果和交流思想的著名比喻:他说,倘若你有一个苹果,我有一个苹果。如果彼此交换,那么两人还是各有一个苹果。但是倘若你有一种思想,我有一种思想,而彼此交流这些思想,那么我们就有两种思想。同样,你在湖南通过自己的努力经营有一个很好的关系网,而你的朋友或另一个单领域的同行在湖北也有一个非常好的关系网。相互交换一下,那么双方就会有两个关系网。所以拓展业务不能一味的在某一地方死命的去开发新经销商,有一个好的关系网、关系人帮你介绍一下,必定事半功倍!下面我们再来说说心理学中的其中两点在烘焙营销中的作用。
一、换位思考!
一只猪、一只绵羊和一头奶牛被关在同一个牲畜栏里。有一次,猪被牧人捉住了,它大声的嚎叫,并猛烈的反抗。绵羊和奶牛讨厌它的叫声。便说:牧人常常捉我们,但我们却从来不大呼小叫。猪听到后回答:捉你们和捉我完全是两回事,他捉你们,只是要你们的毛和牛奶。但是捉我却是要我的命啊!这则寓言说明了一个浅显的道理。立场不同,所处环境不同的人,对同一问题的看法,处事态度会有所不同。
正因为人们对问题的看法、处事态度有很大差别,所以人与人和睦相处、换位思考很重要。换位思考是人际沟通的一大技巧,对交流双方都有好处,因为站在对方的角度考虑问题,传递的是对方的尊重与体贴,彼此间容易产生好感,形成理解,做出积极的回应!
07年末08年初的时候烘焙油脂价格节节攀升。在07年十月份的时候我查看棕榈油的期货交易价格时,就已经发现这个问题了。对后期烘焙成品油脂价格的上涨幅度充满了担心。公司随即决定囤积大批量的货物以防止市场因价格上涨出现大幅度波动。公司所经销的烘焙油脂刚刚打开市场,前几次进货每一次价格都在上涨,厂方能同意在原价的基础上发货么?带着深深的疑问与厂方的销售总监进行沟通。刚开始,因厂方因新进原油的价格上涨、原库存的数量不足、生产进度赶进等确实存在的原因,双方无法谈拢。我方为