文档介绍：心得
师傅:
之前,先得做好信息搜集工作,也就是根据职位划个圈
在做好信息收集的基础上,最好了解行业知识及专业知识
根据你所掌握的目标企业或目标人选的信息情况,前的预案工作,
设想他们接到你的电话后会有什么反应,他们会问哪些问题,你如何做到一一回答
当你的目标人选想了解更多信息时,你如何提供准备到位的信息,这个往往被年青的猎头忽略
然后大家提问吧,有针对性的比较好,
K:我觉得SAM说的很有深度,一般都是新手容易忽略的地方
师傅:还有一条线,如果有内线的话,最好通过内线了解一些目标企业的内部信息,这样能为沟通打下坚实的基础
K:这个也是新人容易忽略的
师傅:如何找到目标企业的内线,一是长时间积累,二是曲线救国,找目标企业的其它岗位人员,通过"假"面试的方式,了解更多信息,可以问"行业动态""汇报关系""如何管理""遇到哪些问题"等
你要对自己有明确的定位,不要总把自己当成"专家",你CC时,要把自己定位为"沟通者"
之帮好基础工作
绕过Gatekeeper(前台,老板助理,目标的其他同事。。。)的方法
1、“很快的谢谢你”方法
电话沟通过程中使用简短,直接,生硬的短语,每句话后面都跟“谢谢”,让对方没有时间更多思考,茫然中就接入了。
2、“我熟识,你可能不”方法
1)“帮我转tom,tomZHANG”暗示知道该人,为了让接线人容易找到该人,补充姓
2)接下来报自己姓名的时候如法炮制
3)当接线人问事由的时候,“是关于。。。请帮我转进去!”(暗示接线人什么都不知道, 在浪费你的时间)
3、免费派送方法
1)免费派送小东西的借口,行业杂志,资料,试用产品等。注意有些东西是分赴nction的,2)有些是分男女,分年龄的等等,所以选择的时候要小心。
3)其他类似的还有:
4)您好,我是清华学生,写一篇论文。。。
5)您好,我是。。。报记者,想采访。。。
6)您好我是你们用户,要找你们法律部门投诉。。。
7)我是法院的,要给你们律师发资料过去。。。
4、时间选择法
1)特别适用于找R&D的人,与其他方法混用
2)周六下午,甚至节假日,也可以是其他工作时间外的时间,早上,中午吃饭,晚上下班后一段时间
5、装可怜
1)只适用于“小女声”
2)老板逼着发东西给对方,而又没有联系方式,老板又狠。。。哀求中就进去了。
6、“之前已经联系过”方法
“他让我给他回电话”“说好了我四点给他打电话”
7、“别人介绍”法
如果是被引荐的,而且被允许说出引荐人的名字,就清晰的跟接线人说;关于内容,跟他们说“私人事情,不方便说”
8、先要email,再电话跟进。
9、留言电话(强调内容重要和保密,只留手机)
10、西方销售的推销模式,阳光热情,连问好带问信息。。。狂问对方其他部门助理的信息(看过friends里面卖书给joe那集的那个人的behavior你就知道是怎么回事了)
11、乒乓法:要找销售,电话打到市场部门的助理问
12、“猜”
-您好,帮我转开发部门经理张先生?不是?那是。。。?
13、特定人选,如采购,PMC可说是供应商
1、直接拨总机号码,拨通后别客气,直接说转XX部,可能总机一蒙就给你转过去了。
2、电脑话务员提示拨分机号的时候,胡乱拨个号,一般拨4位数,但记住要拖开时间拨