文档介绍：在路上只为温暖我的人! --魏志忠
陌生拜访
■什么是潜在客户
——是“新的潜在顾客”
——是“曾经交易过的客户”
——是“因某些理由而不愿购买的人”
——是“现在的客户”

销售代表要想做出好的业绩,既要拥有成交的客户,同时还必须不断的开发潜在客户,拥有潜在客户名单;“潜在客户”经过适当的培育后,日后有可能成为交易客户。
■如何寻找潜在客户
◆调动内部资源:公司广告、展销会、电话和邮寄导购、财务部门、服务部门
◆利用个人资源:朋友或熟人、个人的机敏
◆开发外部资源:各种名单名簿、其他销售人员、社团和组织、报纸和杂志。
■如何鉴定准顾客
决定推销活动能否成功的因素很多,但最根本的一点,是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。这种现实的关系表现为三个基本方面:
◆准顾客支付能力鉴定
◆准顾客资格鉴定
◆准顾客需求鉴定
对于营销者来说,拜访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。
如何与客户进行有效沟通?
接触--是促成交易的重要一步.
如何拜访

拜访前的准备
成功拜访的形象
“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。
●外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。●控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。●投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。●诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。●自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备
1)计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。2)计划任务:脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。