文档介绍：业务员生存手册
生存定律
    定律1:只要你有做营销的强烈意志,即使你没有任何营销知识和技能,也能生存下去。
    《美军生存手册》开宗明义写道:许多求生的案例表明,坚定、强烈的意志可以克服许多困难。有这样一个案例:一个男子被困在沙漠里8天,没有水和食物,也没有接受过任何生存技能的训练,所以他没有做对过一件事,可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念,他活了下来。训练、装备,再加上求生意志,你就能征服遇到的一切障碍,就能生存。不管遇到什么问题,“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备,不管是精神上的,还是实际上的,都可以为你以后采取“习惯性行为”做准备。因为每当遇到紧急情况时,你是来不及学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度,会让你对任何突发事件都有所准备,尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度,身处险境时很容易惊惶失措。
    业绩定律
    定律2:普通业务员把客户视为上帝,优秀业务员让客户把他当财神供起来。
    客户之所以经销或购买你的产品,是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户,可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。
    要让客户明白:(1)让你经销我的产品,是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品,而是送给你一个光明的未来;(2)我们要么成为一个战壕的战友,要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗?——如果你不经销我的产品,你就会后悔。
    如果你卖的是一枚鸡蛋,那么鸡蛋不值多少钱。但是,如果你卖的是一个“蛋生鸡,鸡生蛋”的养殖事业,一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋,而是你对鸡蛋的独特认知。
    定律3:只要帮助客户把产品卖出去,你的产品也就随之卖出去了。
    业务员的任务不是解决你自己的问题,而是解决你的客户的问题——因为客户需要你,企业才需要你。
    一名酒店老板正为生意不好发愁,一名酒厂业务员恰好登门销售,该老板决定狠狠“宰一刀”,多收点进店费。哪知业务员根本不谈销售酒的事,话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发,立即摆酒席请教业务员。当然,产品进酒店的事不仅解决了,还因为酒店生意红火扩大了产品销量。
    当业务员问我怎样把产品卖给客户时,我告诉他:“只要你帮助客户把产品卖出去并赚了钱,你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题时,我同样告诉他:“只要你帮助你的客户解决了赊销问题,客户就会拿现金进你的货。”
    定律4:业绩产生于机会,要做业绩,先找机会。
    在众所周知的领域拼个你死我活,固然也有业绩,但代价太大,不值得。做业绩,先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会,这就是所谓的蓝海。
    做业绩就像打仗攻城一样,打开一个缺口,整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。
    定律5:让工作既能产生现有销量,又能产生未来销量,你的业绩才会让人追不上。
    如果你脑子里每天想的只是如何完成当月的销量任务,那么你的工作可能就是在透支未来的销量,你只会走下坡路。
    如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作,每一项工作都能产生“增量”,每个月的销量都会在上月销量的基础上不断递增。
    升职定律
    定律6:选择一个快速增长的公司,比选择一个声名显赫的公司更重要。
    一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训,等到你岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉:没有任何人是不可或缺的,包括你自己。
    一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴,或许你不可替代。但请注意:除非你能掌控这家公司,否则,你挽救不了这家公司的命运。
    一个快速成长的企业能够不断产生新职位,一个新职位通常能带动3~5个人连环升职,因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职快并非他更能干,而是有更多的职位等着新人去填补。在快速成长的企业,升职就如同驾着顺风船,你的速度既借助了风力也借助了水流,企业的高速发展必然带动你高速进步。
    无论是大企业还是小企业,只要没有增长,你的升职就只有下列途径:第一,上司退休——如果上司比你还年轻,你就更倒霉;第二,等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼;第三,等待上司高升——上司可能比你还犯愁。
    定律7:跟着一个快速升职的上司,你也能快速升职。
    要学会选择上司。上司升职了,你才有机会接班。更重要的是,一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹,也许你也能学几招升职“秘笈”。毕竟,最重要的培训是上司对你的同化。
    定律8:最好不要用业绩来证明自己的能力,要用影响力。
    聪明人只用业绩来验证自己的能力,而不