文档介绍：关联销售
主讲殷老师
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关联销售
给“关联销售”的定义是:“为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康复和保健,把几种对治疗疾病相关的产品、用品、方法等一起推荐销售。也可以理解为多种相互有一定关联的治疗康复保健方案联合使用时,所推荐销售的药品、食品、医疗器械及辅助治疗和配合治疗用品,形成一个治疗系列即是关联销售。” 关联销售和组合用药的区别是前者使用的方法和产品更加广泛、开放,后者仅仅是一些药物的组合应用而已。 关联销售属于品类管理的范畴。
作用
1、 显著提升治疗效果。
2、 关联销售有助于提升营业额和利润水平
3、 关联销售有助于提升药店的管理
分类
药品与药品之间的关联。  药品与非药品(含医疗器械)之间的关联  非药品与非药品(食品保健品)之间的关联  畅销品牌与推荐品牌(高毛利自由品牌)的组合关联
 治疗产品与保健康复产品的组合关联。  药品和健康管理服务的组合关联。  季节关联产品的关联销售。  治疗各种并发症产品的关联。  不同人群的销售关联
概念
关联销售的关键是不是卖药而是卖“疾病解决方案
说到推过联合荐药提高客单价,联合用药只是关联销售的一部分,本期从更广泛的角度和品类管理的角度,进一步谈谈如何运用关联销售来提高客单价问题。
什么是关联销售
药妆店的关联销售
通常购买药妆产品的消费者,都有一些特殊的需求,比如改善极度敏感性皮肤、痤疮皮肤等。在消费者购买药妆产品的同时,药店会根据需要向他们推荐合适的内服药,让消费者得到从里到外的调理。但皮肤问题也许是由妇科疾病引起、睡眠不足引起后者是饮食不当引起的,作为药店药师后者住店医师,就需对女性进行综合诊疗,给出一个最佳的方案进行治疗,进行健康指导,在关联销售方面可以把皮肤测试试剂、皮肤养护书籍、美容化妆品+有针对性的皮肤病治疗药物,和美容食品一起联合向消费者推荐:从表到内、从养护到治疗多管齐下。这样就可以快速彻底的解决女性皮肤靓丽的问题,这才是消费者关心的。
糖尿病专科药店
可以把糖尿病治疗仪、治疗一二三期糖尿病的中西药物组合、糖尿病各种食品联合陈列。此外,可以根据性别、年龄、糖尿病的不同发展阶段、有无发展到引起代谢整合症等,分别组合出各种套餐。对症专业对荐,就可以培养忠诚顾客群和大大提高客单价
卖场的关联销售
大卖场由于空间充足,比较容易作关联销售,可以根据季节变化进行关联产品的组合式摆放,一般堆头、端架或花车上摆的是主打商品,在其周围则摆放着与其销售可相关联的商品。并且我们的关联销售分季节性用药、备用药品的搭配销售或是家庭药箱的捆绑销售等形式,并予以一定优惠。
顾客的购买行为
根据顾客的购买行为研究其关联购药的心理,在此基础上进行数据提炼和研究,从而制定出商品关联销售的最佳“套餐”。并且在采购上也注重商品的关联性采购,这样就形成一个良性循环,促使我们在逐步完善关联销售的基础