银行保险网点服务营销短训第十二集.ppt

文档介绍：网点服务营销短训(系列12)
及时促成的话术
——寻求反馈,挖掘潜在顾虑
促成,是将销售往前推进一步的技巧,促成在于以自信和自然的话术,促使客户承诺或决策,并及早挖掘客户的潜在顾虑
以客户的利益导向出发来促成,可强化促成的煽动性,而不是以自己推销的立场
促成是销售过程中重要的“临门一脚”,即将促成,可避免夜长梦多,衍生不必要的顾虑,当客户做了购买的决策后,潜意识会寻求自己决策的合理化
1、关键思维研讨
1)促成,是以提问或建议的方式,获取客户的反馈及表态,在销售过程中要善用提问,促使客户双向沟通,如:“好吗?”,“您觉得呢?”“您的想法如何?”,“对产品的看法如何?”
2)提问时,要观察客户的反应或反馈,才可以侦察到客户的潜在想法或购买意向
3)最好不要一次问两个问题,请客户回应后再进一步提第二个问题
4)方案提出后,观察客户的购买信号,以具体的建议促成
2、案例实训
情景
促成提问方式
1)当您要争取于客户沟通机会时
2)当您要确认客户需求时
3)要寻求客户对你产品卖点的反馈时
4)当你介绍完方案,引导客户进行成交动作时
3、参考方法
1)争取沟通机会
-“是否方便现在向您介绍一下……”
-“方便打扰您几分钟吗?”
2)确认需求
-“您的需求是不是……”
-“通常我们客户都需求……,您觉得呢?”
3)寻求反馈
-“我们产品通常是满足象您一样中长期投资的,您的想法如何?”
-“针对我刚介绍的方案,您的看法如何?”
4)促进成交
探询客户想法,取得反馈,以侦测购买信号
获得认可后,总结客户说能获得的价值
以客户利益导向为理由,进行促成
以具体的动作促成,迫使客户提出顾虑
“您对方案不知道还有什么意见?”
“既然这产品能为你带来×× ×价值”
“为了及早实现这个价值,……”
“我们现在就可以把这投保单签了”
“您只需要在投保单上签个名就行了,就这么简单,我们今天刚刚卖出了好几单”