文档介绍：市场营销研讨会
会议材料
关于大力加强市场营销工作的指导意见
(讨论稿)
物资总公司与铁道部实施分离脱钩是铁路管理体制改革逐步深化和推进政企分开的必然要求,也是铁路跨越式发展的重点任务之一;对总公司而言,脱钩不仅仅是行政隶属关系和铁路企业身份的简单转换,它对今后的经营、管理、改革、发展等各项工作将产生一系列深远影响,尤其对经营的影响会从市场、客户的稳定、融资能力及资金链延续、盈利水平等多方面或快或慢的显现,我们必须从总公司生存发展的战略高度去认识强力抓好市场营销工作的重要性和紧迫性,确立立足铁路,面向社会的营销指导思想,把巩固铁路市场始终作为第一位的任务,在2004年过渡期及以后,采取一切措施,全力巩固以柴油、钢轨、机车车辆配件为主的铁路市场,以优质服务和突出全路规模效益继续作为铁路物资供应的主要服务商,发挥应有作用。同时我们应发挥总公司多年在物资流通领域积淀的资源渠道、组织能力、资金实力、公共关系协调等优势,研究分析潜在市场和预期客户,大力开辟新的经营领域,更新优化服务模式,实现二次创业的六项重点目标。为此,提出加强市场营销工作的指导意见。
一、总结经验,扩大优势,实现以钢材营销为龙头的市场新突破。
经过近年的实践与摸索,钢材营销显现了良好的发展势头,绝大多数物资公司在资源获取、品种选择、分销网络建立、客户市场细分、风险控制等方面都积累了一定经验,经营规模及效益不断提高,与集采专供核心业务的借力与互补作用凸现,已成为核心业务一主五支中一个重要的分支。围绕总公司“强主扩支、改革建制、增收创利”快速发展的总体要求,各公司要在总结交流的基础上,明确发展目标,提高资源调控与市场开发能力,要因地制宜、立足企业实际,做大规模并做出特色,要按市场规律强化合作与资源共享,在具备条件和达成共识的前提下,进行必要的内部整合,更好地发挥网络经营之优势,力争占领全国流通企业钢材营销龙头地位。
加强领导,强化资源的获取及系统内共享。
为着力培育钢材营销业务,必须坚持资源和用户并重的原则,就目前而言,抓好市场适销对路的资源尤为重要。总公司将进一步加强对重要资源厂的工作,强化资源获取和控制能力。为此,总公司决定成立钢材采购协调小组(组成成员名单附后),旨在籍多年来与钢厂在专用钢材销售方面形成的良好合作关系,通过各层次有效的工作,争取获得更多优势品种和优惠价格,为做大做强打下资源基础。各公司应珍视已获得重要资源厂协议户和代理商的资格,通过良好的销售业绩和信誉稳定资源渠道,并力争扩大优势品种及代理数量;总公司应借助钢轨代理优势,重点做好鞍钢、包钢、攀钢等重要资源厂工作,取得更大批量优势资源,并促进资源在系统内共享。对重要资源厂还可建立以资产为纽带的股份制合作关系,以强化获取资源的力度。
重视分销网络建设,促进营销互动。
在钢材营销中,无论采取何种营销模式,都必须十分重视分销网络的建设和营销战略的制定,按诚信和效能的原则选好分销商,并加强对分销商的动态管理及风险控制。为实现做大做强的目标,各公司要尽快构建和完善分销体系,加强系统内企业间的合作,有资源优势的公司要发挥龙头作用,其它公司可作为其下家分销商,重点开发客户。鉴于各公司在资源、客户和区域经营上的不同优势,加强分销合作,互为分销商是建设总公司钢材营销网络,发挥整体优势,促进营销互动的重要措施之一,应大力提倡并为今后网络化经营创造条件。要努力与终端大用户建立直供关系,包括用量大的工程项目和制造型企业及钢材加工企业,以利于稳定供需关系,减少在市场波动时的风险。
明确钢材营销发展目标,打造“领军型”企业。
近年来,总公司钢材业务发展呈快速增长态势,要继续加大力度,精心培育这一核心业务。2004年全系统一般钢材销售要突破300万吨(不含钢轨,下同);2005年力争突破400万吨,成为全国钢材代理销售第一。为确保上述目标的实现,各公司要因地制宜,明确本企业钢材营销重点和营销目标,快速做大做强;总公司要着力打造3-5个年销售能力在50-100万吨的
“领军型”企业,共同营造“中铁物资”品牌优势,带动全系统钢材营销再上一个新台阶。用1-2年的时间,实现:北京、武汉、物贸公司钢材年销售量超过80万吨,上海、天津公司年销售量超过40万吨,沈阳、成都、西安、物流公司力争达到20万吨,哈尔滨、广州公司力争达到10万吨。
,延伸营销触角,寻找新的市场空间。
随着市场经济体系的完善,垄断性经营逐步被公平竞争所取代,通畅、开放的大市场、大流通的概念已深入人心。任何一家企业都无法回避竞争,都必须经受市场竞争的洗礼与考验。鉴此,各公司在巩固既有钢材经营优势的同时,不应局限于区域、周边市场,要下力气研究全国乃至国际市场,积极延伸营销触角,鼓励跨区域开辟资源渠道、开发新客户、完善分销体系,扩展