白酒业务人员终端拜访流程详解.ppt

文档介绍：1
每一个环节上的执著和专注 ——业务人员终端拜 访培训
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目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作
自我介绍
观察商店
整理货架
呈示目标
行政工作
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我们的工作
终端拜访和管理是一个销售代表最日常的工作,也是他最具有生产力的工作。
销售的确是需要一些口号激励,但更需要的是在每一个环节上的执著和专注
“分销、陈列、销售、收款”,这是我们的天赋使命,是一个我们做梦都要背得出的“八字方针”。
基础工作出色的完成是我们的最低要求
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但
实质上我们中很多人都不知道终端拜访究竟
如何进行才是最有效的!!部分业绩突出的
业务人员也无法清晰的总结!!!
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今天我们将一起把这些终端拜访细分成了41
个动作,规范的执行这些动作,希望大家能
够更清晰和明了的认识自己的终端拜访工作
流程化是工作有序和高效的重要方法
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目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作
自我介绍
观察商店
整理货架
呈示目标
行政工作
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准备工作是正常工作顺利开展的前提
准备工作该做什么???
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹
药,业务人员也是一样的,出发前就要做好
各项准备的工作。
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这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线
安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是
用来填写一周的固定拜访路线的,《地略图》
则是显示各个门店在地理上的位置。按照固
定路线拜访客户的好处在于,能让客户在固
定时间看到销售代表成为一种习惯,这种习
惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
动作一: 规划路线
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终端拜访表
终端名称
地址
终端拜访对象及联系方式
拜访内容
需要解决问题
兰州大酒店
中山东路88号
刘经理:1390531xxxx
了解竞品销售状况、兑盒盖、了解终端库存
十八酒坊最近上了个促销,对我们产品…
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动作二:合理安排,考虑到地理位置和商店负责人的时间
动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除
此之外,商店负责人的工作时间也是我们需要考虑
的。如果这个门店有驻店促销人员,那么她们的工作时间我
们也需要考虑在内。
如果我们有新品需要分销、陈列需要改进,这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。