文档介绍：写字楼营销方案阐述 北航航天产业园项目
一、写字楼的销售方式
即现场接待,开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式,产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显,目的基本明确;同时,客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣,此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较多的支持,以吸引客户注意,促使其拨打热线电话或前来现场咨询,销售人员即可通过游说促成交易。
也称行销,目标客户明确,集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼
的大客户上,以整栋、整层购买为主。
A:上门行销命中率较高
专员直销:聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关,
往往会起到事半功倍的效果。
B:电话行销
根据项目定位,从商业电话薄或名片上到找客户电话,用电话方式咨
询其是否需求,但命中率较低。
命中率均低,但可以大海捞针
3、扫雷
与行销不同点在于目标性不强,属于排查、扫街式销售。
A、扫楼
是比较有效的一种办法,进入大厦派发项目资料、小礼品及名片予客
户。增加项目知名度,累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力,
需要长期的积累,一般中介二手部门采用较多。
B、扫展会
根据写字楼的定位遇到恰当的展会去派发项目资料,有利于项目销售。
命中率均低但可以大海捞针,寻找重点,锁定目标,为下一步行销
做客户积累
4、公关模式
比行销更明确、直接、有效。
销售代表→销售经理→公司副总
目标具体攻破,适合整售客户。
二、写字楼的营销节点
1、封顶前
采取整栋营销,与意向大单客户谈判。
2、临封顶
若没有整售客户,则会转向整层销售;单栋则打散为层。
3、临建后
如果谈判情况仍然不理想,则可全部打散销售。
4、全部建好
如果销售情况很糟糕,则会选择租售结合方式。
三、写字楼的营销手段
第一阶段:导入期,寻找客户订作式生产。
此阶段为项目初期阶段,在项目取得土地证使用权时就开展,利用合适的公关人员或策略对区域的单位和企业进行排查。
关注投资者的名气
第二阶段:启动期,寻找客户进行整售。
一般客户会提出一些要求,如:
A:工程结构改造
B:功能区域划分调整
C:初装修标准
D:压低整体售价
E:企业冠名权要求
此阶段项目处于施工初步阶段,鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点,此时写字楼的全面入市时机尚未成熟,但在该阶段的工程改动余地较大,仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单,多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判,并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求,促进成交,从而降低公司的资金压力和规避市场风险。
第一及第二阶段一般处于项目导入期,此阶段宣传的意义在于对项目进行预热,引起社会关注,为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。
第三阶段、开盘期,开始销售
项目进入全面销售阶段,利用启动期排查和积累的客户,推出适当单
元上市,测试市场和投资客户反应,关注点在于:
A:价格
B:楼层力争整售客户意向确定
C:户型结构
D:物业管理等
在此期间,项目主体结构封顶,项目以准现房姿态推向市场。开盘
期,此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度,不过因为有了销售
任务,所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告,且广告发
布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期
的开始。