文档介绍：杭州办事处下半年营销方案
2018/6/8
目录
一、6-8月销售推进计划回顾
(一)杭州中考
(二)杭州高校
二、9-1月营销工作计划
(一)分项目销售推进计划
(二)需要公司支持的项目
2018/6/8
一、杭州中考跳绳项目推进回顾
1、培训机构:杭州影响力最大的体育培训机构宏优7月采购设备一台,计划待教育局开始上设备后增购2-3台。
2、渠道:与赛鸿公司签订练****版跳绳合同,第一年销量不低于8000套(首批进货1500套)。在体育场路、玉古路、秋涛北路、竞舟路、湖墅南路各选了一家体育用品店作为分销;加上宏优,消费者可在以上6地购买(不含富力特店)。
3、媒体合作:青年时报作了3次正面报道,浙江经视新闻60分做了一次正面报道。
4、危机管理:今日早报8月19日作了一次负面报道,经视《新闻深呼吸》针对该报道做了点评。在总部牵头协调下,有针对性做了部署。
注:1、浙江发行量最大的报纸《钱江晚报》---隶属浙江日报,发行量约120万份;
2、杭州市民多选《都市快报》---隶属杭州日报,发行量约110万份;
3、《青年时报》为学校硬性规定购买。共青团主办,日发行量约60万份;
4、《今日早报》隶属浙江日报,日发行量约60万份。
2018/6/8
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一、6-8月销售推进计划回顾
(一)杭州中考
(二)杭州高校
二、9-1月营销工作计划
(一)分项目销售推进计划
(二)需要公司支持的项目
2018/6/8
二、杭州高校市场概况
1、杭州高校38所:主要分布于下沙高教园区(17所)、滨江高教区(4所)、萧山高教区(4所)、小和山高教区(6所)。
2、竞争对手:天康(杭州科琦,施伯群)、USM及华夏汇海(恒燕,许敏俊)
3、竞争对手策略:1)主要走体卫艺关系,其中施曾被借调省体卫艺处工作;2)充分利用年会推广产品,与大学体协主席、副主席及秘书长等人建立良好关系。品牌知名度高。
4、我司推广进展:
1)通过约访、陌拜、电话等方式向杭州大多数高校推介了我司产品;(少数刚购进设备不久的高校除外)并与杭州电子科技大学达成免费试用我产品的共识(杭电计划9月先后试用USM及恒康,具体日期未定)
2)拜访体卫艺王志泉、徐剑津,建立了初步联系,进一步推介了恒康品牌;
5、变化与契机:1)7月份,部分高校体育部主任变更,例如浙江工商、浙江中医药等学校;大学体协领导发生变动2)竞品稳定性不够3)竞品售后服务较差。4)明年初于温州工贸职业技术学院举办的浙江大学体协年会。
2018/6/8
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一、6-8月销售推进计划回顾
(一)杭州中考
(二)杭州高校
二、9-1月营销工作计划
(一)分项目销售推进计划
(二)需要公司支持的项目
2018/6/8
一、中考
1、教育系统:
1)保持与杭州市教育局的正常沟通,做好跳绳设备的对接工作,包括产品到货后的安装调试、培训、跟踪服务等工作;
2)及时收集学校使用的信息并反馈总部;
3)杭州市萧山、余杭两区教育局走访,推介中考体育解决方案(10月底前完成);
4)杭州以外的十个地市教育局产品推广(如销售经理9月份到位,9-10月份在杭州实****11月底前至少走访一次);
2、媒体:
1) 深化与《青年时报》的互利合作,在总部指导下拟通过其“牛通社”小记者栏目策划相关隐性报道;进一推广恒康品牌。
2)跟踪19楼教育论坛,实行专人负责制(袁丹/每日)。
3、体育培训机构:
1)跟踪宏优跳绳使用情况,除跳绳外,推介其他产品(宏优在萧山有培训中心,萧山明年不考跳绳);
4、代理商:
注:1、杭州师生发展指导中心负责8个区的中考体测(不含萧山区、余杭区);
2、浙江辖杭州、宁波、温州、绍兴、湖州、嘉兴、金华、衢州、舟山、台州、丽水11个地级市。
2018/6/8
二、高校行动计划
1、落实杭州电子科技大学设备测试事宜。测试前,加强与体育部具体实施测试的老师及设备科的沟通。
2、重点公关杭州电子科技大、浙江工商等几所前期拜访过,计划年内采购的有影响力的大学。
3、跟进杭州各高校体育部主任、大学体协人事变动,建立初步联系。
4、继续拜访前期未能约到的杭州高校,9月底前全部过一遍。
5、协助总部HR许经理招聘销售经理,人员到位后,拟按对区域的熟悉程度划分区域(十个地市)。
注:浙江高校(含独立学院)近80所。
2018/6/8
三、组织架构及目标分解
一、组织架构
负责杭州区域,销售任务100万。
杭州十个区,38所高校;
销售经理1
杭州以外地市,待定;销售任务25万。
销售经理2
杭州以外地市,待定;销售任务25万。
二、目标分解
注:销售经理尚未到位时,区域经理负责其区域。
2018/6/8