文档介绍：目录
会员现状
1
2
3
会员管理
商家运营
目标
市场
响应者
新会员
老会员
高潜能
会员
高价值
会员
低价值
会员
流失
会员
其余的人
获取
激活
客户关系管理
保持
赢回
会员成长路线
3500万
2550万
900万
1550万
700万
300万
网购会员状况
3
第一级
第三级
第四级
第二级
价值
会员量
5%
15%
20%
60%
40%
36%
16%
8%
人均ARPU:1900元
人均ARPU:520元
人均ARPU:170元
人均ARPU:30元(价值”蓝海“)
会员价值层级
5000万
日访问
人数
数据
日关注
人数
2000万
收藏
人数
500万
淘宝会员数据
400万
成交
人数
网购活跃群体
女装会员特征—年龄/性别
年龄
现有会员
性别
现有会员
18岁-24岁
%
男
%
25-29岁
%
女
%
30-34岁
%
35岁以上
%
网购会员特征
女装会员特征—区域分布
名次
省份
成交额占比
1
浙江
%
2
江苏
%
3
广东
%
4
上海
%
5
北京
%
6
四川
%
7
山东
%
8
湖北
%
9
福建
%
10
辽宁
%
名次
城市
成交额占比
1
上海
%
2
北京
%
3
杭州
%
4
深圳
%
5
重庆
%
6
苏州
%
7
广州
%
8
南京
%
9
宁波
%
10
天津
%
网购会员特征
需求点
会员说法
淘到物美价廉商品
最重要还是物美价廉
希望能买到物美价廉的物品
物美价廉才是硬道理
在网上购物要的就是物美价廉
物美价廉才是真的好!
淘到个性精品
期望多出精品店铺
个性和精品的东西多些,有太多街边都能买到的,这在淘宝上很占地方
能规范市场开发精品区,保证质量
淘到更多新奇商品
多一些新奇特产品的供应和推荐
希望有更多新奇的商品
淘到流行时尚东西
流行的东西更新更快一些,物品更多一些,有时候点来点去就那么几样
专题再多再新再快些,像时尚杂志一样具有观赏性,可以愉悦身心。
淘到廉价商品
在廉价消费商品的同时,更能保证所购商品的质量。
太少特价商品
能不能多一些促销活动,特价商品不够多
我几次通过淘宝买了较为低价的服装后,老发现问题
淘到高性价比商品
有设置性价比最高的商品区,省的我自己挑
和线下比,希望产品好,价格也优惠
消
费
者
选
择
行
为
功能价值
条件价值
社会价值
情感价值
认知价值
消费者价值模型
会员的商品需求
搜索问题
类目问题
活动问题
,不好搜索
,关键字不够精准
,找起来比较麻烦
,而且物美价廉
类目
(%)
搜索
(81%)
活动
(%)
引导会员需求的三架马车
查找/购买商品路径
会员的网购路线
品质
款式
品牌
流行
%
%
%
%
购买女装时关注因素?
中档品牌
大众化商品
独特个性化商品
经济化商品
%
%
%
%
会员购买偏好商品类型?
高档品牌正品
%
50元以下
50-100元
100-200元
200-300元
%
%
49%
%
%
会员接受商品价格水平?
300元以上
女
装
会
员
需
求
细
分
中档市场
(%)
大众/个性市场
(49%)
经济化市场
(%)
特
征
(商品价位在200-300元,高水准品质,有一定品牌号召力)
(商品价位在100-200元,品质中等,款式新颖,具有一定流行性,
性价比好/热销、)
(商品价位在50-100元,款式品质较好的过时流行商品,折扣力度大)
网购市场新格局
会员类型
需求特征
网购上瘾型
冲动型需求为主
价值平衡型
消费者评估价值和价格,在线上寻