文档介绍：我们在做销售的过程中,会发现很多行业的销售都有各自的特点,特别是医疗器械的销售更有其独特的地方,在销售的过程中,我们都总结了自己的销售历程,综合起来医疗器械的销售无外乎以下十个基本流程:1、售前的准备工作2、建立良好的第一印象3、建立信赖感
4、了解需求和想要解决的问题5、提供一个方案,我们的方案6、做竞争对手的分析7、解决问题,解决反对的问题8、成交9、转介绍,架桥梁10、售后服务
好了,了解了十个流程就可以去做销售了吗?当然是不可以的,我们还要知道我们怎么来利用这十个流程,让我们从第一个流程开始吧!首先是准备工作:我们所要做的准备工作很多,比如我们的资料、名片、得体的服装等等物质的准备,我们还要有思想上的准备,比如被拒绝了怎么办?让我进去讲产品怎么讲?要拜访的人不在或者开会没有时间怎么办?见不到我要拜访的人怎么办?等等这样的问题,我们还要准备什么的呢?我们还要带着目的去见我们的目标客户,我们一定要知道我们去的目的是什么,我们要得到什么信息,要得到谁的认可等等,所以当我们做好了充足的准备后,才把被拒绝的可能降低到最小。当然还是有很多被拒绝的可能存在。但只要我们有足够的信心,就一定可以达到我们的目的。
准备工作做好了,我们就要给我们的客户留下良好的第一印象了。我们现在也来分析一下我们要拜访的几个客户有什么不同:决策者,拜访决策者是最困难的。一般来说医院的决策者就是院长了,拜访院长是最困难的事情,级别越高的医院的院长最难见到,但接触起来确实最容易的,相反,级别越低的院长越容易见到,但接触起来却很困难!我们去拜访院长要做些什么呢?要说些什么呢?我们去拜访的目的又是什么呢?我们在初次拜访的时候要带着什么目的去呢?首先我认为第一次的拜访就是了解信息和双方的认识,相互有个了解。去见院长我们一定要有好的思想准备,很容易被拒绝的,所以我们的准备工作很重要,物质上一定准备齐全,思想上也一定有最坏的准备。第一次见院长常见的拒绝语言有:我很忙,没有时间!我要开会,再说吧!我们现在不需要!这个事情你去找设备科!等等的托词, 那我们应该怎么做呢?首先要说明来意,简单介绍自己和公司,然后赞美几句医院的建设和管理,看看院长室的家具和物品的摆放。做好细节工作,比如个人形象、敲门、自我介绍的语气、语调等等。总之,做好准备就是被拒绝也不用沮丧,毕竟第一次就是敲门砖,先探听一下虚实,做好下一次的应对方案。
拜访设备科长的工作流程是这样的,首先我们要明确我们去的目的是什么,需要准备什么样的资料和语言。我们要明白,设备科长是个承上启下的角色,而且是对产品有一定了解的人,在3级医院是个很重要的人,他不但是我们的消息传递者,还是一个对结果有影响的重要人物。所以拜访设备科是个很重要的过程。首先我们可以在设备科得到详细、正确的信息,其次我们可以知道我们下一步的工作重点和工作方法。我们去拜访设备科的时候一定了解现在医院正在使用的设备型号和使用情况,还要知道现有设备的价位、购买日期、维护情况等等,这样我们就可以有的放矢的去做工作了。设备科长是我们必须搞定的人!
一、目前医疗器械的采购程序:
在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1,组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。
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