文档介绍：第十章
谈判者的语言艺术与思维艺术
案例导入
在本案例中哪些用语导致了双方谈判的失败?
这些语言你在日常生活中常听到吗?你是否也使用?结果如何?
你认为谈判中语言的使用很重要吗?
第一节谈判者的语言艺术
国际商务谈判语言的特点
逻辑性强
客观反映事实
具有针对性
用语规范
事实陈述
如何进入话题:迂回入题、先细节后原则、先原则后细节、从具体议题入手
如何阐述自己的观点:开场阐述、谁先谈的选择、坦诚相见获得对方的信任、有助于帮助双方建立关系或摆脱困境的表达
商务谈判中的提问
提问的类型:开放式提问、探索式——条件提问、试探式提问、澄清式提问、引导式提问、协商式提问
提问的时机:在对方发言完毕之后提问、在对方发言停顿、间歇时提问、在议程规定的辩论时间提问
第二节谈判者的思维艺术
发散思维:对谈判议题的各方面进行快速的审视
快速思维:指针对谈判议题的快速应答或反击
逆向思维:从反方向或从否定的角度来论述问题、驳斥对方观点
案例研究——交流的问题
你同意案例研究中提出的交流问题吗?你在与别人交流时是否存在同样的问题?
你认为应当如何解决这3个交流问题?提出你的建议。
模拟谈判
以案例导入中的例子为背景,一个学生为王大妈,另一人为小张,重新就2500元房子价格的差距进行谈判。
注意作为王大妈一方应当如何做,而作为小张一方又应当如何说,才能达成使双方都满意的结果。