文档介绍：宇鸿·领秀城2012年度推广计划
以往销售业绩回顾
119㎡待销楼盘数量:156套
成交数量:62套
销售周期:9个月(2011年2月-2011年11月)
83-96㎡待销楼盘数量:54套
成交数量:38套
销售率:47%
销售周期:5个月(2011年7月18日-2011年11月)
销售业绩总结:
宇鸿·领秀城自2011年2月份开始销售以来,销售历时9个月,成交楼盘数量100套,些许成绩不足称道,但销售人员的努力有目共睹,在营销策划人员的共同努力下,宇鸿·领秀城作为锡林浩特市的中高端楼盘,树立了项目形象,明确了市场定位,充实了楼盘内涵,传递了销售理念。将宇鸿·领秀城方方面面优势传递于消费者,真正留住了有住房需求的顾客。在实际成交的楼盘数量中,盟二中老师团购及10月份内部认购成交楼盘占据较大比重,也成为宇鸿
·领秀城销售上的2大亮点。
1、在实际成交的楼盘比重中,小面积户型仍是消费者青睐的重点,成功与盟二中老师达成团购不仅解决了部分119㎡户型的销售难题,并且提升宇鸿·领秀城品牌价值,为置业顾问提供了有力度的销售说辞。
2、宇鸿·领秀城成功在10月份完成内部认购,成交楼盘19套,可以说是赶在市场变化之前抢收的成果。楼市在政府“限购”、“限价”TV也在10月下旬循环播放楼市惨淡,“金九银十”变为“铁九铜十”等新闻,锡林浩特作为三线城市,11月市场完全反应,楼市开始步入惨淡期。
3、政府打消了消费者的购房热情,却打消不了消费者的购房需求,随着宇鸿·领秀城楼体的的逐步完工,宇鸿·领秀城的销售态势只会越来越好,我们只需在市场中站稳脚步,根据市场形式及时变化销售思路,完成销售目标。
4、众多消费者热衷于小面积户型,随着楼市的回温,宇鸿·领秀城所剩不多的小面积户型大可自然销售完毕,119㎡户型是往前销售难点,需针对性推出119㎡户型促销活动,亦需要针对性进行119㎡户型团购工作。
三、2012年度营销推广计划(1月1日-12月31日)
1、销售难点分析:
①.11月以来即步入锡林浩特房地产传统的销售淡季,受气候及国内整体楼市走向的影响,2011年末表现得尤为严重,客户对购房关注严重下降,来访量很少,观望气氛浓烈,在大城市楼市纷纷跳水的影响下,甚至已交订金的顾客的置房信心都有所动摇。2012年初宇鸿领秀城的销售状况仍然会受到整体楼市走向的很大影响。
②.目前的工程进度较慢,交房时间较晚,样板间尚未形成,不能对消费者形成新的刺激,周围竞争楼盘又较多,难以将购房者的购买欲望转换成实际的消费行为,购房者受全国楼市影响对购房兴趣下降,对新一年的房地产价格走势多持观望态度,购买宇鸿·领秀城的顾客大多不着急住,此时更是不着急买。期房低价格的优势难以凸显。
③.小面积户型已销售85%以上,剩余的楼层可供消费者选择的余地不大,119㎡的户型对锡林浩特市消费者的消费能力仍然是一个考验,加之锡林浩特对高层电梯房的认同感不强,仍需在销售说辞上多完善补全。
④.锡林浩特人对广告的关注程度普遍偏低,除发放单页、路牌广告以外,其余的广告投放效果均不甚理想。
2、营销对策:
①.目标客户群:坚定本项目的消费主力人群为周边高校教师、校办公司、自办公司、私营业主等,继续加大对此购买人群的销售推广,同时加大对锡盟周边区域有子女教育需求、不动产投资需求的客户群推广工作,有选择性的在阿旗、东苏、东乌等地区的广告投放、团购介绍工作,吸引这类地区先富起来、有心在锡林浩特买房的客户。
②.产品策略:在广告宣传中,继续强化宇鸿·领秀城高端楼盘形象,突出楼盘高层建筑的景观性、户型的实用性、灵活性、商务投资的可行性、回报性,教育资源的全程性,弱化物业费的价格劣势;潜移默化的改变锡盟人对高层建筑的既有印象,提升锡林浩特房地产市场对宇鸿·领秀城的关注度。品牌印象在产品销售过程中对消费者购买行为的影响越来越明显,应保持对公司品牌宣传的投入。
③.市场推广策略:在不间断推出节日促销活动基础上,扩大“老带新”等持续性促销活动的影响力,成立宇鸿·领秀城业主群,在群里重点介绍“老带新”的优惠政策及老客户的即得实惠,将老客户变为自己的销售力量,同时持续在锡林浩特人常关注的论坛发软文保持楼盘热度,扩大楼盘影响力。
④.广告策略:根据项目营销推广要求、锡林浩特房地产淡旺季销售规律,制定月、季、年广告计划,通过临促活动单页、路牌、报广、短信、网络等广告宣传手段,有选择性进行投放,持续性体现项目卖点、优势。
3、销售目标:
楼号
面积
数量(套)
总套数
已销售
剩余
5#
119
156
168
62
94
顶层
12
底商
20#
93
18
54
38
16(不算顶层和一层)
18
18