商务谈判.pptx

文档介绍：2018/6/11
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第一章导论第一节谈判与商务谈判
一、什么是谈判?
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什么是谈判?
简单地说:谈判就是一种沟通,通过信息交流消除分歧,共同让步达成一致意见,从而使各自获得自己的利益。
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二、什么是商务谈判
商务谈判实际上也就是这样的一个过程,是企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
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商务谈判有四个方面基本特性:
“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。
“冲突”和“合作”的成分。
,是不均等的公平。
,也是双方用适用的法律、政策和道德规范形成统一意见的过程
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第二节 企业营销观念与商务谈判
一、什么是企业营销观念?
企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。也就是企业如何看待自己和顾客,以及社会三者之间的利益关系。
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二、企业营销观念决定商务谈判观念
(一)传统营销观念下的商务谈判
1. 生产观念
2. 产品观念
3. 推销观念
(二)现代营销观念下的商务谈判


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三、现代营销观念下的商务精神
1. 确保价值的实现;
2. 顾客利益至上;
3. 贡献于社会的发展-社会营销观念;
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四、营销观念下的商务谈判者要了解什么?
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第三节为什么要进行商务谈判
一、传递信息,沟通情报
二、销售保障
三、维护和发展业务关系
四、是复杂技术和设备工程交易的需要
五、克服传统的订价方式
六、特许经销制度
七、是国际商务的需要
思考:商务谈判有消失的那一天吗?
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第二章商务谈判计划与管理
“事备而后动,兵出而有功,入而不伤.”---《孙子兵法》