文档介绍：东风日产专营店新建店商务培训 DBS考核与销售绩效管理
★ DBS定义
★ DBS评价激励机制
★ DBS考核大项说明
★销售绩效管理讲义
DBS定义
DBS定义: 专营店销售运营基准
考核目的: 通过督导与专营店的现场沟通、检核,发现专营店市场营销、服务运营、人力资源管理过程中的问题,从而达到专营店持续改善,提升战力之目的。
公司战略
研
发
战
略
生
产
运
营
人
力
资
源
财
务
市
场
营
销
DBS评价激励机制
对象:除新建店以外的所有专营店
等级:分A/B/C/D四个等级,各等级依据各项考核因素的综合评分核定
频次:原则上每半年一次。对以往考核成绩B级以下专营店,可调整为每季度一次,可在考核期内任意时间进行
奖励:给予对应时段提车量总金额(不含税)的折扣
考核标准及折让比例:
DBS考核大项
大项
小项
分值
一目标规划及控管(19分)
(一)计划及控管
13
(二)专营店月度提车预测准确性
3
(三)专营店滚动需求与实际提车的差异
3
二、人力资源(7分)
(一)组织机构及人员配置
2
(二)销售顾问
5
三、店头管理(21分)
(一)5S
8
(二)客户接待
6
(三)试乘试驾
5
(四)VI管理
2
四、营销活动(16分)
(一)专营店营销活动
12
(二)统一营销活动
4
五、客户及销售数据管理(25分)
(一)来店客户管理
8
(二)保有客户管理
9
(三)销售数据管理
8
六、水平事业(8分)
(一)二手车业务
6
(二)保险业务
2
七、信息反馈(4分)
4
八、客户运营中心
会员、保有客户维系、SSI电话回访
工作循环流程(PDCA)
策划
Plan
改善
Action
评价
Check
运作
Do
基本战略
长期计划
年度计划
培训
成功经验数据库
评价表
KPI
(主要成效评价体系)
业务指南手册
辅助
工具
一销售计划及控管
评核项目
评核办法
检核工具及依据
(一)计划及控管(13分)
1、专营店年度事业计划制定(4分)
(1)专营店年度事业计划中各部门目标明确合理(1分),总经理及相关部门经理清楚了解目标制定的依据,以及达成目标的详细计划(3分)
《专营店年度事业计划》
(2)半年结束时,专营店可针对上半年达成情况,调整下半年事业计划
2、专营店月度营业计划制定(6分)
(1)专营店在每月1日向督导报送当月营业计划表
《专营店营业计划及实施管控表》
(2)月度营业计划与年度事业计划进度相关()
(3)月度营业计划与上月计划达成情况相关()
(4)月度营业计划与下月市场预测相关()
3、专营店目标达成检讨(3分)
(1)专营店每月1日向督导报送上月营业计划及实施表、营业成效分析表
《专营店营业计划及实施管控表》《专营店销售顾问效率分析表》 专营店业务会议记录
(2)专营店针对营业计划实施状况进行分析,召开业务会,检讨月度目标达成情况及年度事业计划进度,并有相关会议记录()
(2)改善项目在制定下月营业计划时体现()
(二)专营店月度提车预测准确性(3分)
(1)每月10日预测误差不得超过±15%
专营店每月8日\18日提报的订、提、交预测
(2)每月20日预测误差不得超过±8%
(三)专营店滚动需求与实际提车的差异(3分)
(1)每月按时提报三个月滚动需求
专营店滚动需求、《专营店滚动需求预测考核办法》
(2)专营店在N-3、N-2、N-1三个月所提报的N月滚动需求与其N月实际提车进行比较,通过对分车型、总量的预测精度进行加权平均以计算N月滚动需求预测考核得分(车业科计算)
二人力资源
评核项目
评核办法
检核工具及依据
(一)组织机构及人员配置(2分)
(1)专营店组织架构是否符合要求(销售部、市场部、二手车部、保险服务中心等)(▲本小项否决项)
《东风日产专营店销售部指引手册》 《东风日产专营店二手车部机构设置及人员配备的规定》 《东风日产专NIBS项目运营规范手册》
(2)经东风日产认可的总经理未提前两个月报备离职(▲人力资源管理大项否决项)
(3)总经理兼职(同集团内不同品牌专营店)扣2分
(4)部门经理兼职扣1分
(5)主管以上人员或受过公司表彰的员工,未提前一个月报备离职1人扣1分
(6)二手车评估师兼职扣1分
(7)
(8)经营一年以上专营店,未设足够数量的续保专员(每1500名保有客户应设置1名续保专员)
(二)销售顾问(5分)