16第十六章 分销渠道策略.ppt

文档介绍：第十六章分销渠道策略

1-1分销渠道的涵义
分销渠道即商品流通渠道
美国市场营销协会定义(1960):
公司内部单位以及公司外部代理商和经销商的组织结构,通过这些组织,商品才能得以上市营销。
美国学者爱德华﹒肯迪夫() 和理查德﹒斯蒂尔()定义:
分销渠道是当产品从生产者向最后消费者和产业用户移动时,直接或间接转移所有权经过的途径。
菲利普﹒科特勒:
分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
分销渠道的四层涵义:
,终点是消费者和用户;
,是商品流通过程中各种类型的中间商;
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1. 分销渠道是企业进入市场之路;
2. 分销渠道是企业的重要资源;
3. 分销渠道是企业节省市场营销费用,加快商品流通的重要措施。
1-2 分销渠道的作用
1-2-1 对企业的作用
分销渠道为消费者获得价廉物美的商品,提供了便利,节省了选购商品的时间和精力,减轻了消费者的负担。
1-2-2 对消费者的作用
1. 连接生产和消费,是整个社会再生产过程中的一个重要环节,是国民经济的一个重要组成部分;
,分销渠道起着调节产、供、销平衡的作用;对国家税收增加、资金积累、就业的扩大起着不可忽略的作用。
1-2-3 对国家的作用
1-3 分销渠道的功能
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1-3-1 传统观点的三大功能
1. 完成产品的所有权和实物向消费领域转移的功能;
2. 促进销售功能;
3. 为生产厂商筹集资金的功能;
4. 承担风险的功能;
5. 信息渠道功能;
6. 为消费者提供商品的功能。
1-3-2 现代营销观点的六大功能