文档介绍：第十九章推销策略
1-1 人员推销的作用
1、传播信息,直接沟通
2、推荐产品,达成交易
3、收集市场情报,开发新的市场
4、提供各种服务,增进客户的信任
5、树立良好的企业形象
1-2 人员推销的目标
推销员承担的工作:
1、寻找
2、信息沟通
3、推销
4、提供服务
5、收集情报
6、分配
1-3 人员推销的种类和结构
1、人员推销的种类
为顾客发货或送货;
在公司内部处理订货,包括制作订单
处理订货业务,为客户提供服务
建立市场声誉
以其专业知识为基础,做销售
以创造性方式推销产品和劳务
2、人员推销的结构
按地区结构组织销售队伍;
按产品结构组织销售队伍;
按顾客结构组织销售队伍;
复合的销售队伍结构。
1-4 人员推销的规模
1、工作量法
2、增量法
1-5 人员推销的费用
人员推销的报酬:
固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴
固定金额和变动金额产生办法:
纯薪金制、纯佣金制、薪金佣金混合制
2-1 推销员的招聘与挑选
2-1-1 优秀推销员应该具备的基本条件
1、思想素质:高度的事业心和敬业乐业精神,创业精神,崇高的品德,遵守国家法律和政策,提供优质服务。
2、从身体、个性、语言等:身体健康,年富力强,精力充沛,适应外出工作的能力和家庭条件,仪表端庄、举止大方、态度和蔼,语言技巧。
3、智力和工作能力:广泛的兴趣爱好和文化科学知识,产品和技术知识,市场营销理论和经验,经济和管理知识,收集信息情报。
2-1-2 推销人员的招聘和选择
招聘人员途径:
刊登广告,接触相关的大专院校,委托就业辅导或其他中间机构,推荐,其他企业和行业中招牌。
招聘人员程序:
面谈,卷面测试、面试,考核等。