文档介绍：第三章
谈判从准备开始
案例导入
一次商务考察
中国苏州某公司为什么遭受如此的损失?
他们派人去南非进行实地考察是正确决定吗?
第一节制定谈判目标
利益抉择
目标层次
决定利益的重要性
希望达到的目标
--- 潜在的目标
可能达到的目标
--- 尽全力达到的目标
保底目标
--- 最低应该达到的目标
什么是信息?
信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。
信息的两种运用方式:
解决问题: 在做具体决定时运用信息
制定战略计划: 减少对于未知将来的不确定性
阻碍人们获得信息的因素有哪些?
缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度
对国外有差异的环境了解不充分
不熟悉国内、国外的数据来源
不具备运用所获国外数据的能力
*
第二节信息调研
信息的来源
国际组织
政府
服务性组织
在线服务
公司名录和时事通讯
需重点了解的信息
地方法律和法规: 政治和经济前景,政府干预,关于专利、商标、定牌要求的规定, 出口退税政策, 反垄断& 反倾销法律
财务信用状况:资信:信誉、偿债能力:偿还债务的能力、资金情况:财务状况
市场调研:对于各类市场的最初步的反映、销售信息、竞争情况、分销方式
配备谈判组成员
谈判组领导
专家和技术人员
翻译
对谈判组团队的其他要求
第四节谈判地点的选择
主场谈判
尽获天时、地利、
人和的优势
客场谈判
实地考察,
搜集第一手资料
第三方所在地
当缺乏对话渠道,或出于公平考虑时选用
主、客场轮流制
案例研究:一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判
中方在谈判中之所以能够取得主动的原因是什么?美方谈判代表在谈判中几次陷入被动的原因是什么?
在这个案例中所涉及的法律问题有哪些?
请评价中方律师在谈判中的作用。
模拟谈判
每四人为一组
两人为买方,其他两人为卖方
详读背景材料
同伙伴讨论下列问题
需要使用哪些信息
你方的底线目标是什么
要求