文档介绍：谈判技巧学****心得
谈判技巧学****心得谈判在生活中的应用无处不在,谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。鉴于我司一般是商业谈判,以下内容仅针对商业谈判而论。在谈判的过程中有以下几点需要重点把握:
1.建立良好的谈判气氛。谈判人员在谈判最初的几分钟,通过愉快的、非业务性的话题,建立了谋求一致的谈判气氛,接着双方将就本次谈判交换意见,意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见,不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛,还决定着后续谈判能否顺利进行。因此,探讨交换意见策略是十分必要的。
2.开场陈述的内容①我方对问题的理解,即认为这次会谈应涉及的问题;
②我方的利益,即希望通过洽谈所取得的利益;
③我方的首要利益,即阐明哪些方面对我方来说是至关重要的;
④我方可向对方做出让步的事情,我方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献;
⑤我方的立场,包括双方以前合作的结果,己方在对方所享有的信誉,今后双方合作可能出现的机会和障碍。
3.谈判过程的实际意义通过对交易条件的讨价还价,从分歧、对立、差距到协调一致,包括对谈判双方分歧的分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容,从而决
定谈判的速决、拖延或是破裂。因此,这一阶段把握如何,对能否达到预期的目标,取得谈判的成功,起着决定性的作用。
4.谈判结束注意事项整个洽谈的结束有两种可能,一种是洽谈破裂,一种是达成协议而成交。当谈判可能破裂时,主谈在把握整个洽谈结束时,要充分注意洽谈的气氛和可能的转机。当对方主谈宣布其最后立场和观点后,我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。并言辞友好、态度诚恳,使对方感到我方的诚意。尽管对方态度坚决,但如果对方十分谨慎的话会进一步考虑的。当谈判成交时,双方应及时握手以结束谈判。但在握手时,主谈人应对所有的达成一致的问题加以清理,以防止遗漏,为最后的签约作好准备。这时可以讲:很高兴双方达成协议,使艰苦的洽谈得以结束。让我们双方清理一下已达成的协议,以便形成文字。若有遗漏允许补充,我们很高兴与贵方达成协议,我们将