文档介绍：第五章
商务谈判的类型和内容
案例导入
荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的?
在价格谈判中卖方所具有的优势是什么?
第一节商品买卖谈判
商品品质谈判:品质与价格、特点与交易惯例
商品数量谈判:特性和行业习惯、毛重与净重、溢短装条款
商品包装谈判:材料、形式、标志和标签
收付货款的谈判: 工具、方式、时间
商品的装运和交接:运输方式、装运和交接地点
商品的价格
价格水平的确定和价格计算的方法
成本分析:两种基本的成本功能
可变成本: 原材料和劳动力
固定成本: 无论生产与否,供应商都必须支付的成本, 例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等
成本比较
固定成本要素
计划设定费用及生产费用
建厂和引进设备的费用,以及像工资、保险费、折旧、为透支支付的利息这样的管理经费
营销费用和分销费用
为进行营销活动支付的费用(包括销售人员的工资), 还有为争取零售商而支付的费用
成本结构的公式
Profit
可变成本
+ 固定成本
= 生产成本
+ 利润空间
= 销售价格
价格谈判与价格谈判区间
买卖双方的价格区域
卖方的价格区域
最高报价
底价底价
最低报价
买方的价格区域
卖方的首次出价
买方的首次出价
可能达成
协议的区域
卖方底价
可能成交的区域
可能成交的区域
谈判区域
买方底价
第二节国际技术贸易谈判
技术贸易谈判的特点
技术使用权的转让
长期的密切合作过程
既是合作伙伴又是竞争对手
价格较难确定
技术贸易谈判的主要内容
确定转让技术
出让方对买方的许可程度
出让方传授技术的方式与途径
技术转让的价格
技术贸易中的支付方式
侵权和保密
第三节成立合资企业的谈判
合资企业的战略合作安排及谈判的特点
谈判涉及多方面内容,持续时间较长
对谈判人员素质要求高
不同的文化碰撞