文档介绍：药品招商:如何有效寻找客户资源
找到合适的客户,药品招商工作就已顺利地完成了一半,它是招商的关键所在和重中之重。
客户选择标准:
客户选择标准以最有利于市场长期稳定发展为准,以产品运作实力而不是以保证金和一次打款数额以及与领导的亲疏程度来选择和确定最合适的客户,绝不能追求短期行为和一次性销售。
受一品双规限制,在无进院名额的情况下,首选是替换同一成分竞品的优质客户;而在有进院名额的前提下,操作过同类产品(不同成分但相同治疗用途或应用科室)的优势客户,尤其是有较强的进院关系和良好的相关科室关系的顶级客户也可成为极具竞争力的目标客户。
招商其实是一种借力,是借助客户成熟的资源和网络快速实现产品销售。客户的筛选标准应是具有同类产品的成功操作经验,总代理客户还应具有良好的关系网络。具备相应的医保及物价办理和保标能力,具有能够覆盖区域内70%以上的终端或分销网络,运作规范,合作性强,愿意与公司长期共同发展,主动配合公司管理,协助分标和接受分销,确保各阶段指标按期达成,实现长期稳定的销售。
如何有效寻找客户资源?
:为做到更有针对性地开发客户,可以从当地的主流商业或医院筛查同类产品做得好的实力客户,或者从上一轮挂网招标结果中筛查运作较好的竞品客户,以升级换代产品,更有竞争力的中标价格、供货价格和支持服务进行有的放矢的切换。在当地设立办事处,招聘有成熟客户网络的有经验的人员,直接接洽和筛选客户是最通行的销售模式。由好客户介绍更多的优质客户也是成功率较高的方式。
此外,多与其他厂家销售人员交朋友,建立广泛合作以及由方方面面的朋友介绍推荐也是获得优质客户信息的方式。
。通常主动与厂家联系的客户合作意愿较高,如果产品价格具有竞争力,客户也认可企业的服务和产品品质,成功率就较高。可