文档介绍：武汉保利花园高层销售建议
销售形式分析
目前保利花园销售状况分析
销售率
自去年11月开盘以来,武汉•保利花园已推出1#、2#、5#、6#、7#、8#、9#、11#、18#、19#、20#、21#共计12栋楼。其中,小高层有4栋,多层有8栋;共计750套住宅销售单位(含6套样板房)。截止2004年7月8日,累计销售住宅单位717套,总销售率达96%(不含样板房)。具体销售情况见图表1。
从现场的销售情况来看,多层的销售明显好于小高层,销售率达到了100%,且销售周期也比较短。而小高层不仅销售周期长,销售率也只有93%。相对二期开发的主打产品是小高层和高层而言,销售难度明显加大。
图表1:各单位销售率情况
图表2:成交户型销售情况
从第一阶段的销售情况来看,销售情况良好,应在此基础上全力消化剩余单位。
主要购房人群
武汉•保利花园的购买人群应从以下两个方面进行分析:一是从区域来看,二是从购买者的职业来看。
1、区域
武汉•保利花园的主力购买人群是原居民。中国人自古就有不愿离开原居地的情结,即使年少远走他乡,到老也会叶落归根。其次,周边的洪山和武昌片区购房者成为了第二梯队。随着一些外地企业迁入光谷,这部分人群将形成非常有潜力可挖的第三梯队购买群。
2、职业
从现场客户统计情况来看,武汉•保利花园的购买人群以大学教师和技术工作者为主。
这部分人群收入较高,工作稳定,且单位的福利也很不错。这部分人比较追求生活质量,而保利花园优越的地理位置和良好社区配套正好满足了他们的需求。
主要传播渠道
从客户对武汉•保利花园的认知途径来看,口碑效应排在第一位。保利花园大部分客户是旧业主或朋友介绍来的。网络和广告宣传是客户认知保利的另一主要途径。尤其是亿房网上的保利花园论坛,在较短的时间内位列第一,为保利花园积聚了一定人气。
因此,在下一阶段的推货过程中,应进一步加强现场销售人员的培训和管理,做好窗口服务,为武汉•保利花园提升美誉度的同时积累更多客源。在网络传播上,不仅要维护好本公司的企业网站,做到及时更新调整;另一方面也要协调好与亿房网和搜房武汉站的关系,使保利花园树立良好的公众形象。
广告宣传的强弱分析
根据现场客户的反馈情况而言,保利花园的广告宣传偏弱。很多客户(包括已购房的客户)都反映:为什么没有看到保利花园的广告呀?一些客户是旧业主介绍的,还有一部分则是路过保利花园顺便进来看看才知道保利。这一方面说明保利花园的广告宣传少了,另一方面也说明我们的广告宣传缺乏连贯性。在去年开盘和今年春节后的开盘,保利花园曾较集中的投放过报纸广告,广告形式是软硬结合,效果不错,且赢得了业内人士的好评。
这之后,我们基本上停掉了广告宣传,当然这期间借助武汉房市升温,保利花园的销售一直保持良好势头。但也因此流失了一些客源。为什么保利的主力购买群是原居民?其中一个原因是这部分人群几乎是天天看着保利花园发生变化,所以他们放心选择这个楼盘。可是另外一部分消费者没有这个“地利优势”,他们通过什么渠道来了解保利花园呢?在原居民基本消化完毕的情况下,要开辟新的客源,适当加大广告宣传是非常有必要的。另一方面,户外广告作为房地产开发商实力的象征,兼具广告成本低,广告宣传时间长的最佳效果。而保利花园偏偏放弃了这一绝佳的宣传形式,实在可惜。
价格分析
保利花园的