世界五百强销售培训文件.ppt

文档介绍：为什么人们要购买﹖
小组讨论
为什么人们要购买﹖
每一单买卖的背后都有一个购买动机。
否则,没有人会购买。可是很少顾客会意识到为何会购买。
顾客的购买动机,是不是因为要拥有产品本身?
答案﹕顾客的购买动机,绝不会是因为要拥有产品本身。而是希望得到产品提供给他们的益处。
没有人只单纯的要曲别针,他们真正想要的是把纸张夹在一起。
为什么要买曲别针﹖
他们买有凹纹的曲别针,是因为他们被说服:
有凹纹的曲别针夹纸夹得更好。
对于曲别针销售员来说,想将纸张夹在一起,是一个很好的购买动机。但实际上,他的准顾客不只想将纸夹好,而更想避免因为不使用曲别针而浪费时间、金钱或安全感。你说不重要吗?
满足真正的需要
每个人同时可以有很多不同的需要
钻戒
汽车
西装
学位
54“电视机
晚餐
书籍
玩具
轮胎
需要
早晨开往雅加达的火车
需要
不到这个阶段,准顾客是不会购买的
张力
要求
欲望