文档介绍：2004年3月
“格力”和“国美”激烈交锋
谈判未果,格力全面退出国美
大多数制造商此时只能忍气吞声,俯首称臣
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格力
“分销通路不是由企业决定,而是由消费者自行决定何时、何地、如何购买其所需的商品。”
——佚名
引导案例
薇姿的渠道利用
在欧洲,护肤品的主要销售渠道第一是超市,其次是药房,而后才是百货商店,只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房,而薇姿就是其中的一个,并且是在药房销售名列第一的品牌。
在我国护肤品主要销售渠道一次是百货商店、超市、专业点,药房知识最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时,依然走药房专销之路。
第一节营销渠道策划
通过本章学****br/>掌握营销渠道的发展新趋势;
理解营销渠道策划需考虑的因素;
掌握营销渠道的长度与宽度策划;
了解厂商与中间商关系的再造。
第一节营销渠道的发展新趋势
一、营销渠道的概念
二、营销渠道的特点
三、现代营销渠道的发展
一、营销渠道的概念
营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
分销渠道一般是由处于起点的制造商、处于渠道终点的消费者以及处于制造商与消费者之间的经销商和代理商等营销中介构成。
生产者
消费者
(用户)
分销渠道
中间环节
分销渠道示意图
二、营销渠道的特点
(一)分销渠道是产品从起点到终点的通道
(二)分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体
(三)分销渠道的途径是由产品流转环节衔接的
(四)分销渠道的分布呈现网络形态
(五)分销渠道的前提是所有权的转移
(六)分销渠道中存在有多种物质流动形式