文档介绍：价格谈判技巧
课程目的
准确把握价格商谈的时机
结合实际案例,学****价格商谈的原则和技巧
准确把握客户的价格心理
学会请求支援和运用辅助工具
提高成交率,而不是成为价格杀手
课程内容
价格商谈的时机
应对价格咨询
关于谈判
价格商谈的原则
价格商谈的技巧
价格商谈的时机
1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈
2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素
3、应对顾客询问价格的策略
争取时间
为顾客留下空间和余地
细节给顾客的感觉
首次来访的砍价
顾客第一次来访, 看完样板房就开始询问底价
“这房子多少钱?”
“……”
“能便宜多少?”
典型情景一
注意观察顾客询问的语气和神态
简单建立顾客的舒适区
禁忌立即进行价格商谈
询问顾客
您是第一次过来吗?(了解背景)
您以前在我们项目或项目周边有没看过房?(了解背景)
您买房子做什么用途?自住或投资?(刺探顾客的诚意)
您已经决定购买该房型了吗?(刺探顾客的诚意)
您觉得我们的户型怎么样? (刺探顾客的诚意)
您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
典型情景一
首次来访的砍价
通过观察、询问后判断:
顾客是认真的吗?
顾客已经选定房型了吗?
顾客能现场下定吗?顾客带钱了吗?
典型情景一
首次来访的砍价
如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购房需求,然后推荐合适的房型请顾客决定。
“关键是您先选好房子,价格方面保证让您满意。”
“选一套合适的房子,对您是最重要的,要不然,
得后悔好几年。”
“这套房子我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!
“我做房地产好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐
这套房子?”
典型情景一
首次来访的砍价
电话砍价
顾客在电话中询问底价
电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我
们即使满足了顾客的要求,也无法在电话中下定。
同样,如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客的要求),就连“结婚”的机会都没有了。
典型情景二
处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、我们的目标是“约过来销售中心成交”
电话砍价
典型情景二