银行信用卡营销方法.doc

文档介绍：像卖化妆品一样卖信用卡
--------------------------------------------------------------------------------
发布时间: 2006-03-14 09:24:03 来源: 搜狐
--------------------------------------------------------------------------------
就像一场***艺术表演,或者是以化妆品、珠宝,或者随便什么和时尚贴边的东西为主题的女性“派对”。
“三八”节里的上海中信泰富琴声悠扬,白色为底色的朦胧梦幻的舞台上,两个男子正捧着一快镶嵌着金色卡片的水晶巡场,他们身上画着鲜艳的人体彩绘,围着烫金色的腰裙,全身擦满了与卡片同一颜色的烫金散粉,神情严肃,像古埃及勇士。
但是,猜测完全错误,正在举行的只是中信魔力信用卡的发布会。
“卖信用卡越来越像卖化妆品了”,一位业内人士说,用“大宝”和用“兰蔻”没有本质区别,无论你怎样,你都可以拥有一张“量身定做”的信用卡。
“所有信用卡表面上的功能是一样的,但是由于使用人群的不同而有所不同。”中信银行信用卡中心常务副总裁陈劲称。
各类信用卡的细分市场越来越精细。交行刚刚推出了和世界杯“结合”的信用卡,“球王”贝利成为这张卡的形象代言人;主打女性市场的广发女性信用卡;与奥运会“交好”的中行信用卡;中信温州人信用卡;招行携程信用卡……
甚至中信银行为了方便南方基金的销售,在去年年底特意发了一张中信南方的信用卡。据悉,这张信用卡开了先消费、后用基金来还款的业内先例。而陈劲也坦言:“这张信用卡在12月份就为基金销售增加了2万户、40亿的销售额。”
相关阅读:
据央行统计,截至2005年9月,我国银行卡发卡机构达190多家,。麦肯锡大胆预测,信用卡市场2013年利润将达到130亿元-140亿元,成为仅次于个人住房贷款的第二大零售信贷产品,并成为银行的核心。
但是,面对如此巨大的信用卡市场,争发和销售信用卡却几乎成为所有银行一笔不得不做的亏本生意。
“一张不发信用卡的银行是没有竞争力的。”一家银行分析师谈道,“但是目前来看,信用卡给银行带来的是常年的亏损和大量的后续投入。”
各家银行在信用卡营销方面使尽解数。早年招行用的“街头营销”手段已经渐遭淘汰。
取而代之的是点对点的营销,花样时时翻新。民生银行正在将自己的对公客户发展成为自己的零售银行客户。
将自己的公司客户发展成为众多的个人办卡用户也是华夏银行、中信银行这些对公业务较强的银行发展卡业务的营销模式。
给中间人“好处费”是各家银行常见的营销手段。据透露,民生银行给中间人的好处费大约为每张3元;而采用刷卡送礼、刷卡免年费等营销手段更是司空见惯。
目前,信用卡的发卡渠道主要有:外包公司、直销团队、(集团)数据库营销以及与各家分行结合点对点的公司客户营销模式。但是各家银行复制营销手段相当迅速,尽管已有