文档介绍：顾问式销售过程
确认商机
(Entrance)
2. 主导进程
(Demand)
3. 方案论证
(Consulting)
4. 商务洽谈
(Business)
5. 销售成交
(Action)
选择目标市场及定位
挖掘销售线索
市场部
销售部
咨询部
R&D 市场营销部企业高层
时间分配
20
30
30
10
10
ERP方案商务谈判阶段的主要工作
完成技术谈判
摸清客户的价格底线
确定客户的谈判代表及谈判****惯
-- 项目解决方案
--客户谈判代表及成员分析表
1
3
2
工作工具
确定我方的谈判代表
--我方谈判团队表
4
完成合同文本
确定谈判策略
-- 金蝶标准合同文本
5
7
6
商务谈判
8
签约成交
9
准备项目启动大会
10
-- 谈判策略表
确定价格范围并提出审批申请
商务谈判的培训目的
1.  领略各种人不同的谈判风格
2.  从谈判演练案例测验自己的谈判实力
3.  知道成为谈判高手必备的条件
4.  了解零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判
5.  建立正确的商业谈判观念与理论基础的奠定
6.  掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧
7.  掌握谈判中的说服技巧
8.  掌握结束谈判的技巧
谈判的基本理论及定义
准备谈判
正式谈判
结束谈判
谈判的理论与实务/ 技巧
Q&A
提纲
谈判要树立积极的观念
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问:这幅画多少钱?
画家说:“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:这个价钱他该能够承受。于是接着说:“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应,他又说:“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以30元成交。
第二个美国人问价时,画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道:“隔壁才卖12元,你怎么卖15元?画得又不比人家好!”
画家一看,立刻改口说:“这样好了,15元本来是黑白的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。”
美国人继续抱怨:“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的?”结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。
第一部分:谈判理念
什么是谈判?
成功谈判应该具备的素质
影响谈判的因素
谈判的类型
谈判的金三角
讨论:
什么情况下需要谈判?
什么是谈判?
谈(交流、沟通)与判(决策)
谈判----沟通之后决策
谈判是让别人支持我们从他们那里
获得我们想要的东西!
谈判能力测验1:挑战或顺从你的导演
案例描述:
你是出道不久的小牌演员,导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片,你会……
谈判决策:
①争取演出机会,片酬并不重要
②既然找我,一定是因为我有一定的优势,提高片酬到200万元,待价而沽
③从50万开始,多争取一万算一万
④先提出200万的价格,再慢慢降价
决策分析:
①——软弱谈判者,欠缺勇气与胆识
②——胆识过人,但未衡量局势
③——现实的谈判者,略具勇气
④——胆识过人且能兼顾局势
谈判能力测验2:降价的五种让步方法
案例描述
你准备向客户降价200万元,你会如何做?
谈判决策:
①200 0 0 0 一次性降价
②0 0 0 200 开始不降,直到客户准备放弃时再降
③50 50 50 50 客户要求一次降一次,每次数量一样
④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高
⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小
决策分析:
①——开始即降很多,筹码尽失
②——坚持到底才降价,守口如瓶胆识足
③——要求一次降一次,显现软弱
④——愈降愈多,有失坚定立场
⑤——愈降愈少,减少期待
谈判能力测验3:兵临城下的案例
案例描述
登机前60分钟,重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策:
①很高兴,赶快签正式合约
②先签承诺书,重要的价格问题等回国再签
③拒绝签任何合约,一切等回国再商议
决策分析:
①——过于冲动,容易掉入对方的陷阱
②——能够掌控主动权,先承诺就先抓住了机会,而且不会伤及对方的感情
③——容易破坏关系,丧失机会