文档介绍：国际商场营销
名词
仲裁:是指争端双方当事人在自愿的基础上,将他们之间的争端提交给某一仲裁机构审理,由其根据有关的法律作出公平的裁决,并约定自觉履行裁决所确定的义务的一种争端解决方式。
购买者“黑箱”:就是顾客如何根据外部刺激进行判断和决策的过程,这是看不到的,即“黑箱”效应。
产品线:是指一组密切相关的,具有类似功能,满足同类需求,消费群体、销售渠道等相近的产品组合。
需求弹性:是某种商品的需求量对其影响因素变化的反应程度,【根据影响因素是该产品的价格还是相关商品(替代品或互补品)的价格,或者是消费者收入,抑或是该商品的广告投放量,可分为需求价格弹性、需求交叉(价格)弹性、需求收入弹性和需求广告弹性,其中最重要的是需求价格弹性。】
反倾销:是进口国依据本国的反倾销法,由主管当局经过立案调查,确认倾销对本国同业造成损害后,采取征收反倾销等处罚措施的调查程序。
国际转移定价:是指跨国公司根据全球营销目标在母公司与子公司之间或者在不同子公司之间转移商品或劳务时使用的一种内部交易价格。
零售:是指所有向最终消费者直接销售用于个人及非商业性用途产品和服务的活动。
零售商:以经营零售业务为主要收入来源的组织和个人。
推动策略:是指企业以中间商为主要促销对象,通过推销人员的工作,把产品推进分销渠道,最终推上目标市场,推向消费者。
拉引策略:以最终消费者为主要促销对象,通过运用广告、营业推广、公共关系等促销手段,向消费者展开强大的促销攻势,使之产生强烈的兴趣和购买欲望,纷纷向经销商询购这种产品,而中间商看到这种商品需求量大,就会向制造商进货。
简答
(论述)P47:
(一)调研准备阶段:①调研问题或机会的界定;②调研目标的确定;
(二)调研方案设计阶段:①确定调研项目;②选择营销调研的类型;③抽样设计;④调研费用;⑤拟定调研活动进度表;
(三)调研实施阶段:①资料的收集和整理;②资料的分析和解释;③提交调研报告;
(四)跟踪调研阶段。
(论述)P125:
(一)认识需要:①物品的短缺;②收入的变化;③消费的潮流;④促销的力度。
(二)收集信息:①个人来源:家庭、亲友、邻居、同事等;②商业来源:广告、营业员、经销商、商品包装、陈列、展销会等;③公共来源:大众传播媒介、政府和消费者组织等;④经验来源:购买、使用、检查、处理商品的经验。
(三)方案评估:①分析产品性能和特点,特别是与其消费者需要密切相关的各种属性;②根据自己的需求,分析确定各种属性的重要性,排定优先次序;③根据自己的偏好提出品牌选择方案。
(四)购买决策:①他人的态度;②购买风险;③意外情况;
(五)购后行为。
(论述)P265(6C):
①成本:包括开发渠道的投资成本和维持渠道的持续成本;
②资金:是指建立分销渠道的资本要求,如果制造商要建立自己的国际市场分销渠道,使用自己的销售队伍,通常需要大量的投资;
③控制:企业自己投资建立国际分销渠道,将最有利于渠道的控制,但相应增加了分销渠道成本;
④覆盖:渠道的市场覆盖面,是指企业通过一定的分销渠道所能达到或影响的市场;
⑤特性:营销者在进行国际市场分销渠道设计时,必须考虑自身的企业特性、产品特性以及东道国的市场