文档介绍：一、销售管理——销售渠道控制的方式
“渠道扁平化”,最早提出这种说法的人无从考证,但综合多方朋友观点猜测这种说法最早源于台商。
有人说“渠道扁平化”的最终目的就是建立扁平渠道,即一种从产品提供商(厂商)到消费者的整条供应链条中没有其他的中间环节的理想销售模式。还有人认为“渠道扁平化”就是让所有的用户看到产品实物,而不是通过广告媒介看到。其实能否实现“渠道扁平化”,关键取决于销售链渠道的中端是否成熟,也就是现在分销商部分是否成熟,现在分销商的作用分为三大部分,一是作为物流平台,二是作为资金平台(包插赊销等任务),三是作为信息流平台。将来建立了扁平的渠道,分销商的作用将会被削弱,届时分销商会仅仅作为分销产品的物流平台,这就是要求分销商这个渠道的中间组织可以非常好地协调好渠道上下关系,上可以完成销售任务,下可以拓展市场、面对消费者。一个功能两个要求,这几个因素都是必须的,缺一不可。
现在有很多公司在各地区的分公司,即地区性产品分销平台,虽然在很大程度上可以算是仅作为物流平台,上可以完成厂商销售任务,但是这些分公司在下却不能直接拓展市场、直接面对消费者,只能依靠发展分销商、再接着发展区域代理商、销售商来实现,不能直接面对客户,这就导致他们只能通过供应产品来间接地调控市场,显然这不能算是扁平渠道。
当初紫光认定2004年将会是紫光的发展年,在联想宣布改制之前就已经改为事业部垂直管理体制。事业部制减少市场环节,直接面对市场,各地区事业平台成为一个集服务、信息和物流为一体的综合性公司物流平台。
去年联想结构改革,在渠道方面的调整增设了“电话销售部门”,据联想负责人称是负责行业、企业大客户的订制,这也就意味着联想今年要在渠道方面试控性地直接接触客户,而非过去通去各地区区域性代理负责客户标单的渠道模式。联想伸出一只脚试探性地进半垂直渠道管理体制的尝试,对中国IT厂商影响必定会再加上联想在中国的规模使之放大,每个人都应该仔细地思考一下。
“渠道扁平化”呼声日高,大所一番未来渠道均为扁平渠道的感觉,现在未成只是时机未到,不出三年渠道必扁平化,可是真的会如此吗?发展绝不会如此理想化。
市场变化对渠道的影响主要有两个方面,一是厂家对扁平化的期望过高,二是市场的需求能否拉动扁平化销售。与手机等快速消费品的市场需求拉力不同,电脑的市场拉力并不强劲,没有需求就不值得去做,所以至少在短期内中西部市场无法形成较短销售链扁平化以至直销。
我认为渠道的模式是由产品性质决定的,例如数码相机、笔记本这种产品本身就是一个解决方案,消费者购买之后可以直接用,所以它的渠道在理论上是可以扁平化的,性质上允许,关键还要看厂商的流平台能否对市场收发调控自如,也就能否直接面对市场;相对来说DIY产品则不同,它一般是由十三样不同品牌的产品组成,这十三种零件要由销售商汇集作为一个集中平台,提供解决方案。这不可能由某一个厂商的物流平台来提供,最多也只能做到一定程度。虽然DIY市场份额大不如前,但可能占到PC市场的三成到四成,这一块儿没有办法实现扁平化,那么扁平化即无法取得战略上的全面胜利。
另外,渠道并不是厂商可以根据竞争的激烈程度和成本的需要可以随意地延长或缩短,它的任何变化都要取决于市场和渠道的成熟程度。任何一个渠道发展到成熟阶段最应该做的就是两点,一是换脑,二是卖服务,让人家替你打理,而不是要试图用一种模式去处理所有的业务。
注意:这里面渠道“短——长——短”的过程中,是由产品特性、市场对产品的期望值、产品提供商对市场的期望值这三个因素共同决定了渠道的模式。虽然厂商对“渠道扁平化”的期望值是很高的,但由产品特性决定,“渠道扁平化”只会在数码产品、笔记本、整机等方向实施,在DIY等销售商提供解决方案的市场无法深入;市场分布的不均匀决定了东部沿海地区和中西部对消费品的拉力不同,导致中西部的渠道至今还没有走向成熟,也就不适用渠道扁平化。就短期看来,渠道扁平化只适用于东部沿海市场拉力较强劲的地区。
二、销售管理——销售渠道管理的重要性
销售渠道是否合理和畅通至关重要,可以说是一个企业的命运所系。如果企业销售管理不能牢牢控制销售渠道,企业的产品就难以转化为货币,企业就将失去生存发展的源泉和动力,所以说,销售渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。
销售渠道是否合理和畅通至关重要,可以说是一个企业的命运所系。如果企业的销售管理不能牢牢控制销售渠道,企业的产品就难以转化为货币,企业就将失去生存发展的源泉和动力,所以说,销售渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。
一、销售渠道管理---评估和调整
1. 销售渠道管理---评估的内容
渠道评估的内容包括渠道运作环境评估、渠道战略与战术评估、渠道运作绩效评估、中间商及销售人员评估。其中,中间商的绩效评估指标主要包括以下七个