文档介绍：第8章分销渠道策划
渠道是什么?
渠道是一种通路;
渠道是一种关系;
渠道是一种资源。
渠道结构的决策
纵向结构的决策:
长渠道与短渠道—渠道的层级多少;
平面结构的决策:
宽渠道与窄渠道—渠道的成员多少。
影响渠道结构选择的主要因素
零级
渠道
多级
渠道
独家
分销
选择
分销
密集
分销
使用
顾客
购买
频率
商品
价位
技术
含量
服务
要求
多
少
低
低
低
低
高
高
高
高
渠道扁平化趋势
以增加企业对市场(特别是零售商)的直接供应,来减少中间环节,降低分销成本,提高市场反应能力。
渠道扁平化的原因
市场竞争日益激烈;
价格下降导致利润空间缩小;
产品技术含量越来越高;
商业企业的经营能力减弱。
垂直营销系统的含义
生产企业
经销商
分销商
零售商
消费者
生产企业
经销商
分销商
零售商
消费者
建立垂直营销系统的主要方法
进行直接投资;
给予利益让渡;
提供优质服务;
建立合作平台。
P
企业控制渠道的能力
D
VS
POWER
企业所拥有
的经营实力
DEPENDENCE
企业对中间
商的依赖性
企业控制渠道成员的主要力量(Power)
企业的规模与实力;
企业产品或服务的不可替代性;
企业的品牌声誉;
企业的报酬优势;
间接成本优势;
政策因素。