文档介绍：至:陕西三宝双喜制药厂置业分公司
由:陕西百马房地产顾问有限公司
日期:2006年4月22日
事宜:启航029整合营销推广方案
文件编号:06005
启航029整合营销推广方案
陕西百马房地产顾问有限公司
2006年4月
(一)、总体思路
1、巩固与新老客户的关系,充分挖掘此部分的客户潜力。
2、加强“启航029”整体发展及强化销售信息的对外宣传,以达到“启航029”物业持续发展的品牌效应。
3、通过“启航029”物业发展品牌效应的传播,对新客源的开发进行点对点的直销。
(二)、总体策略
1、点对点直效行销体系
建立目标点的数据库
针对数据库中目标点不同的特性
安排针对性的销售策略
进行销售阶段性划分
2、体验式行销模式运用
通过各种公关活动的举办,使目标客户群真实的体会到欣心家园·优然居提倡的生活模式,从而产生购买行为。
3、重点市场分销体系建立
城北区域的主销网络体系
城内区域的分销体系
成动区域的分销体系
4、产品入市策略
为解决推广成本,高层与小高层可以采取分栋命名为推广;
在销售控制上首推小高层,从而带动高层的销售。
5、优惠措施策略
对重复购买物业的业主,长期消费的会员提供购买优惠政策;
推出奖励客户计划。
(三)、销售阶段划分及效果预测
第一阶段认识市场阶段
阶段目的
引起目标客户群的注意和兴趣;
促成销售人员及管理人员所熟悉的意向性购买者认购;
促成其它渠道的意向性购买者认购。
销售策略
以宣传“启航029”人文社区,高尚人士居住的地方,带出产品信息传达业务拓展部点对点介绍推介。
推广策略
全方位营造“启航029”入市的气势“城北第一窄板入户花园优居”全面提升置业顾问专业形象。
效果预测
产品信息在市场上传播,引起目标客户的高度关注,提高“启航029”认知度。
第二阶段营造市场阶段
阶段目的
了解目标客户情况、调整方案,促成部分有购买意向的客户落定,唤起潜在客户的购买欲望。继续对启航029社区宣传更清晰带动主打产品形象。
销售策略
点对点销售为主,开展对目标点客户的个性化销售服务,加大宣传力度
内部:
依据登记的程度对价格进行调整控制
加大在城北、城东、城内渗透宣传
推广策略
营造开盘气氛加大卖点宣传继续社区宣传
效果预测
进行客户内部认购,引起全城关注,三重实业形象大大提高业界口碑,产品特点得到传播
第三阶段强销阶段
阶段目标
综合适用各种推广手段,全面出击,促成大部分诚意登记,客户的签订购买合同;
在小高层的销售进度配合下,推出差异化产品高层;
项目的整体工程进度需要积极配合,全面封顶;
销售策略
充分发挥会员客户作用,加大点对点的推广力度。
通过实际的销售工作,定期定时将市场反馈的信息指导营销方案的实施。
对已购客户及对前期的积累客户的跟踪服务,提高小高层销售的成功率,同时挖掘积累高层客户。
推广策略
加大在电视、广播广告的播放,在西安造势加大在城北地区宣传,采用针对性较强的公关活动形式。
·通过前两阶段的宣传,建立启航029“城北第一窄板入户花园优居”和谐人居形象,利用灵活的谈判技巧,促进成交
效果预测
小高层的合约签订率为80%,即75套左右。
高层住宅诚意认购60%,即230套左右。
建立启航029作为精典住宅开发的领先地位。
第四阶段销售收尾工作
阶段目标
该阶段以现房销售为主,广告多采用证言式广告,对诸多承诺的兑现,完成最后的销售工作。
销售策略
此阶段工作重点放在对已购买客户的服务上,如银行按揭手续的办理,看房客户的跟踪、催交款通知、入伙通知、工作差漏的补救等,完善服务及配套设施。
推广策略
建立三宝集团开山鼎力之作形象地位,采用针对性较强的公关活动形式
效果预测
启航029人文和谐社区的正式形成,从而带动后期物业的开发和销售
启航029和谐居家概念深入人心
(四)、价格策略
定价上,建议本项目采用时间优先和位置优先原则,即本项目销售价格不断攀升,购买时间越早,付款时间越快,价格越低;位置越好,价格越高。采用低开高走的入市方式,在楼盘开售之初定以较低的价格,然后再逐步渐进提高,以保证项目投资保值的基本功能。
1、基准价格体系
通常评估有三种方法:
a、市场比较法
b、成本法
c、收益还原法
由于所在区域的位置、特性和同类型房产的市场价格,我司认为以竞争导向定价法(其中以随行就市法为主)和比较定价法相结合来进行定价
1)、竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价基本依据,并随竞争状况的变化确定和调整价格的定价。
2)、比较定价法是一个完全经过市场验证的定价方法,是一种具体的定价法,是房