文档介绍：如何制定销售计划
制定目标
制定行动策略
关键问题分析
制定行动计划
明确责任人和监控方式
销售计划的内容
形势分析
顾客分析
销售分析
竞争产品分析
SWOT分析
销售计划的内容
形势分析
客户分析
销售分析
竞争分析
SWOT分析
设定目标
关键成功因素
行动策略
行动计划
明确责任人和监控方式
形势分析
客户分析
客户概述:规模、级别、特色、与公司关系等
客户组织:科室结构、院长、药剂科主任
(考虑到科室的病人数和用药潜力)
目标客户:(客户需求)
已开发科室及目标医生人数
重要客户对公司产品的态度
销售分析
公司产品销售分析
(Q)
拜唐苹 5000盒 30% 20%
竞争产品分析
产品销量(Q) 主要特点主要销售活动市场份额针对策略
1
诺和龙 50万餐后血糖,改善第一时相请专家出国, 9%
低血糖大型市场会议
内部分析----识别优势/劣势
组织资源从内部影响我们的销售,
形成优势与劣势
优势(Strength):促进区域发展的资源因素
劣势(Weakness):影响区域发展的资源因素
资源分析
营销资源——销售技巧、销售活动、市场策划等
生产资源——生产能力、劳工技能、技术、产品质量
资金资源
管理资源——管理者的价值观、年龄、技能、培训等
内部分析----资源分析
销售费用市场策划
礼品/样品销售队伍的力量培训质量
访谈资料产品质量/疗效/安全性/价格
公司形象/政策信息管理水平
员工素质客户关系奖励机制
管理层...
影响销售的组织、资源因素有: