文档介绍：财富一生经典案例之
——温州阿英访谈录
东区培训部
2008年5月21日
前言
今年一季度苏州、无锡和温州三地率先在江浙地区把财富一生红红火火地卖了起来。为更好地促进东区各机构有力推进该产品,充分发挥先行者的优势,东区培训部近期将收集整理经典案例,陆续推荐给各机构借鉴使用。“他山之石可以攻玉”,希望这些案例对于机构推广和深入探究该产品有所启发和帮助。
本次隆重推荐的是温州公司海天营业部项荷英经理的精彩点滴!衷心感谢温州公司培训部的大力支持!
目录
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宝贝对话录
经典卖点及配套话术
阿英语录
阿宝档案
项荷英海天营业部经理
入司时间: 1998年7月12日
所得荣誉:
1998年红五月单月保费超10万;同年10月晋升业务主任
1998年分公司年度十佳展业明星第七名
1999年开拓乡镇服务部网点
2001年2月将爱人成功增员加盟平安
2001年4月成立海天营业部
2001~2005年年年获得红五月营业部分组对抗第一名
2008年一季度夫妻俩财富一生累计销售140万规模保费
阿英访谈录
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以下根据谈话内容整理而得
特别释义:阿英—项荷英贝---吴小贝(东区培训部)
贝:每次当公司有新产品推出的时候您会做哪些事情?
宝:这里首先有个思想观念的问题,作为营业部经理在新产品推动过程中我们所扮演的角色是思想的推销者、行动的引领者。在这个思想前提保证下,我通常是做这几个动作的:
一、传递给业务队伍这样一个观点:任何一个产品的推出都是一个“三赢”的组合。所谓“三赢”指的是产品满足了公司、客户和业务员三者之间的共赢,也就说公司推出了新产品一定兼顾了这三方面的利益。有了这样的认识,我们的业务队伍,拿到新产品的时候就不会有困惑、怀疑甚至是不认同,他们会很快地认同和接受新产品,这是最关键的一步。只有思想统一了行动才会统一。
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阿英:二、产品内含价值的挖掘,运用到客户的需求上去。换句话说就是想想这个产品对客户有什么好处,去挖掘包装产品的卖点,以此吸引客户的眼球。
三、“找对象理论”,这个理论是其实就是一个销售过程的总结。我们把销售过程比喻成找对象。第一步是找对人,这就是指主顾开拓,这里要特别强调是有效的。有这种需求,同时具备购买力,这些人才是我们要找的人;第二步是表对情,一个产品有很多个卖点,而打动客户的可能只是其中的某一个点,业务员要做的事情就是找到这个客户的需求点,然后结合他的需求推销产品;第三步是做对事,简单地说这一步业务员要做的事情就是行动:约访、拜访、再拜访!
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阿英:以上是我在产品推动方面的主要思路,剩下的事情就是过程的管控了。我坚持在我的营业部中推广快乐营销----即始终保持喜悦的心情。在奉行快乐营销的过程,我个人特别反对过份追踪,它带来的后果是:一、那些业绩好的会骄傲,二、做的差的气馁,三、还会使一小部分人产生嫉妒。这些后果对团队的经营和建设来讲都是负面的。用快乐营销原理让业务员在遭到拒绝后仍然能够积极快乐地展业,这样不需要过分的追踪,过程管控也容易实现。
对于财富一生、智富人生或者钟爱一生,我都是秉着这样的原则来推进的。
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贝:当您得知公司推出财富一生这种形态的产品,而且温州又是第一批开卖的城市,您当时的感受是什么?
阿英:国寿鸿鑫这些年在江浙一带卖的很好,主要是因为它交费期短、回报快、本钱在、下有固定收益上有分红不封顶。我们这次推出的财富一生不仅具备了以上特点还有自己独到之处,非常具有竞争力。我觉得公司的产品策略很好:不仅丰富了我们的产品种类而且还提升了产品的竞争力。财富一生的推出对我们业务队伍来说是一次绝好的机会,对于我们占领高端市场是个有力的支持。
贝:对于特别的产品您是否有些特别的动作?
阿英:是的。这次我把一些动作做在了前面,首先解决业务员的几大困惑。
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阿英:困惑一:每两年返还7%与银行一年期定期存款的收益差不多,还不如自己投资。
解惑一:说法1、保险是理财而不是投资,两者是不具备可比性的。好比海鲜和肉是不能比较的。如果要说收益,保险是比不过任何投资的。保险是家庭理财的一种方法,也就把家庭的财富分一部分放到保险这个篮子里,分散了家庭财务风险。说法2、为什么我们的收益会和银行差不多?您知道的银行有银监会管着,我们保险公司有保监会管着,我们也是要规范的经营。如果我们的收益要比银行还要高,那银行不是要关门了吗?另外,我们和银行最大的不同是分红,能弥补未来通货膨胀和银行利率调整带来的损失,这可是把钱存在银行绝对得不到的好处。
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