文档介绍：Negotiation Skill 谈判技巧
Elvin 2009/3/16
2018/6/17
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课程目的
如何准备一场谈判;
谈判中的技巧;
如何处理谈判中的困境;
用双赢结束谈判。
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商务谈判的 8字真言
NO TRICKS - 货真价实,童叟无欺
N - Need (what’s my need?)
O - Options (any more options?)
T - Time (who need more urgently?)
R - Relationships (Good?)
I - Investment (who invest more effort?)
C - Credibility (of people, product)
K - Knowledge (of each other)
S - Skills (negotiation skill)
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为谈判而做准备
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准备,准备,再准备
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Need - 集中精力于目标,保持坚定;
确认目标
划分主次
区别“基本目标(Must)”与“非基本目标(Want)”。
设定底线
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Options - 开拓其它机遇
成功的谈判者应有创意的开发不同的机遇来取得对方满意的结果。
是否达到满意的结果可由6个P和2个Q的可变量来进行测试。过于集中在一个或几个变量上势必会导致僵局或不满意的结局。
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谈判的可变量(6P+2Q)
P - Purpose
P - Package
P - Price
P - Payment
P - Process
P - People
Q - Quality
Q - Quantity
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Time –把握时机
明确自己的时限,但不可让对方知晓。
尽量了解对方的时间紧迫性。
也可故布疑阵。
E1
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Credibility - 建立信任
不仅是金融交易中采取正当的行为方式,同时亦指公平进行谈判并兑现承诺;
辨识对方是否有诚意。
有时候机会确实不存在,不必浪费时间。
E2
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