文档介绍：1. 生动化陈列目的
刺激消费者的购买欲望,促使其采取购买行动,提升销售量,并达到提高产品及企业形象的目的。
2. 生动化陈列原则
—商品陈列必须确实能够提高产品销售量
—通过努力争取有助于提高销售的陈列位置
—要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物
—适时告诉商店经理(或负责人)商品陈列对利润的好处。
—采用“先进先出”的原则,减小退货的可能性。
陈列点
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—传统式商店:柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。
—超市或平价商店:与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。
:商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。
:仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。
具有吸引力
—充分利用现有商品数量,集中堆放以显示气势。
—正确贴上商品价格标签。
—完成陈列工作后,故意拿掉几个商品,一来可以方便顾客拿取,二来借此显示良好的销售状况。
—陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。
—配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意;也可运用整堆不规则的排列法,节省时间,并创造特价优待的意义。
方便性
—商品陈列在顾客容易拿取的位置;
—争取好的陈列点,争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。
—保证货架上至少有80%的商品,可以方便顾客选购。
—记住货架的正确位置,避免将不同类型的商品混放,助销宣传品不要贴在商品上。
价格
—价格要标识清楚。
—价格标签必须标是在醒目的位置,数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。
—直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。
商品陈列稳固性
—商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时,既要考虑适当高度以保持吸引力,更要顾及其稳固性。整箱展示时,应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上,更换空箱从最上层开始以确保安全。
3. 作业程序
终端检查前的准备
生动化例常检查目的:确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护。
个人仪容:理货员是公司的“形象大使”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,理货员在客户面前展现出整齐划一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的理货员会给客户留下好印象。
理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲,呈现给客户一个最佳形象。同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
所需的资料:
:采用路线“预售制”销售模式,理货员表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料,这些资料主要包括:当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单(订单)、业绩报告等等。
准备商品生动化材料:主要包括商标(品牌贴纸)、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸,以及餐牌POP广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立百事品牌的良好形象。
准备的用具:首先要准备好所需的陈列器材和工具,包括:陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等,并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布,用来帮助商店清洁陈列产品等。
理货员做好这些准备工作后,接下来就可以离开公司,按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
客情关系
具备了良好的客情关系,才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友,用陈列的好处说服客户接受陈列,努力引起客户的兴趣和注意,尊重他的反对意见,从客户的角度去考虑问题,用耐心去不断的争取。
与客户打招呼:进入店内时,理货员要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。
不宜直接进入正题:和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及百事产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。
坚持、再坚持:长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
终端检