文档介绍：销售必读:说服的科学
作者:罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini) 发表于:2006-11-01 销售必读:说服的科学
【编者按】
为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而会被一抢而空?这些现象的背后都有心理学的原因。掌握了客户行为的原理,你就掌握了通往销售成功的金钥匙。销售人员的终极目的,是说服客户购买本公司的产品或服务。如何说服客户,这是一门大学问。
作为管理者,你是否曾经羡慕一些天生善于说服他人的“幸运儿”?这些“说服大师”借助个人魅力与能言善辩,能够轻而易举地说服别人按照他们的要求行事。而且,更令人叫绝的是,那些被说服者如此热切地服从他们的要求,似乎说服本身就是一种恩惠,让被说服者迫不及待地想要报答。
如果说管理者最基本的技能是通过他人完成自己的工作,那么“说服能力”就是管理者必须具备的能力。本文作者认为,管理者可以获得这一技能,前提是他们遵循科学原理。在过去五十年中,行为科学家经过多次实验与研究,已经掌握了大量关于导致人们让步、服从或改变的一些互动方式的信息。研究显示,说服不仅仅是艺术,也是一门科学,有其基本的原理,而我们可以传授、学习和应用这些原理。作者在文中列举了六种基本原理。
好感原理:人们喜欢那些欣赏自己的人。这一条原理的应用方式是,通过赢得他人的好感,再达到影响他人的目的。我们必须发现自己和他人真正的相似之处,然后给予真心的赞美。管理者可以利用这个原理来培养与公司里其他人员的关系,并可以修补受损或没有成效的关系。
互惠原理:人们会以同样的方式给他人以回报。这一条原理的应用方法是,施予别人你所想要的。人类有一个共同的性格特征,就是以别人对待自己的方式回报于人。赠送礼物是互惠原理比较初级的一种应用;在更高级的应用中,如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和有成效的人际关系,就可以通过这种方式获得真正的先行者优势--只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式,就能引导同事和下属员工做出同样的行为。不论是信任、合作精神,或是讨人喜欢的举动,对于这些管理者希望在他人身上看到的行为,管理者自己应当首先起到表率作用。
社会影响力原理:人们会仿效与其相似的人的做法。该原理的应用方法是,在一切可能的情况下,利用同等群体的力量。作为社会一员,在思考、感受和行动方式上,我们都很容易受周围人的影响。多项实验和日常经验告诉我们,来自同等群体的说服会异常有效。比如,大多数专业销售人士都知道:当满意客户与潜在客户的境遇相似时