文档介绍：酒店2011年月饼专项销售工作策划方案
今年中秋节是9月22日,根据以往中秋月饼销售情况及今年特点,结合前两年中秋节月饼销售活动的经验,制订2010年中秋月饼策划方案。
客源分析及市场调查
通过前两年销售分析,100元-200元区间中档月饼,销售情况较好,占酒店销售金额的比率较大。可作为今年销售的重点进行推销。
考虑酒店所属长虹集团有大量工厂及车间,作为员工慰问其选择的月饼价位不是很高,但量较大,建议考虑定制生产一定数量铁盒包装。
围绕长虹公司制定价位是酒店以前月饼销售主要策略,今年根据市场,中高端月饼销售主要对象调整为长虹公司外各企事业单位。
建议将长虹多媒体市场作为一个专门项目,由酒店高管牵头、营销部客户经理配合,专人负责,不纳入月饼任务分配。
对于大客户,可根据其要求实行订单式设计、生产。
定价及提成折扣政策
根据去年月饼销售情况,初步乐观分析今年月饼销售市场有潜力可挖,。考虑酒店月饼生产销售和品牌推广的持续性,故沿袭酒店以往的单品品名。具体价位、销售数量及提成计划如下:
品种
价格
498元/盒
338元/盒
238元/盒
168元/盒
88元/盒
48元/盒
计划量
300
800
3000
3000
4000
4000
提成及折扣
25%
20%
20%
20%
15%
10%
任务
149400
270400
714000
504000
352000
192000
三、奖惩方案
1、根据今年月饼销售总任务,以及各部门2010年中秋月饼销售开始之时人员在岗情况,另行制订任务分配方案。
2、若个人未完成任务,按照其任务差额的3%进行扣款,若部门完成任务,则该部门不进行扣款,若酒店完成任务,则不对未完成任务的员工进行扣款
3、月饼销售完成后,根据销售业绩,评选销售冠军1名,奖励1500元;亚军2名,各奖励1000元;季军3名,各奖励600元;(营销部员工单独设置1名销售冠军,奖金800元)。并根据工作表现对月饼销售活动表现突出的团队进行嘉奖。
4、为确保每人均全力销售,严格禁止任何人在财务后台对月饼销售金额进行调账,否则将对相关人员进行处罚。
5、为鼓励员工提前签订订单和签订大单,建议在8月21日前签订的订单且订单金额不低于10000元,实际销售金额不低于合同金额的,可增加5%的折扣;合同金额高于5万的大单,可增加5%的折扣,如果两项都满足,合并执行增加8%的折扣。提前订单和大单都以合同为准,合同乙方单位需为一个单位,不得累加。如总经理特批价格,且已超出累计折扣价,则只算任务,无提成。
宣传策划
今年任务增加较大,适当考虑增加宣传费用,以促进月饼销售
1、适当增加报刊、杂志等媒体的外部宣传。
2、利用酒店网站、集团公司OA,长虹杂志等内部平台进行宣传。
3、考虑今年任务较重,建议改月饼宣传单为宣传册,提高酒店月饼宣传形象,制作精美宣传册3000份,进行点对点客户拜访。
成本费用预算
根据月饼计划量、月饼包装、月饼内配及礼品、提成、税金,相关宣传进行本次销售成本预算如下:
名称
罗