文档介绍：浙-企划-老严:地面营销做了很多年了,也疲惫了,大家觉得以后还要不要做地面营销呢?
鄂-综合-鱼:肯定要的
浙-企划-老严:我觉得必须要,就像农业和工业的关系一样,时代再怎么发展,农业必须得发展,少不了农业的,对吧,年年做,年年都是那一套
巴比仑:地面营销说了N年,也做了N年。真正做出效果的,不多,真正沉下去做透市场的,更不多。还是走马观花浮在水面上的形式主义大行其道
浙-企划-老严:所以导致现在的市场同质化营销
巴比仑:以前我在这群里说了几个地面营销成功的典范,不论以前,还是现在,都坚持沉下去,做透市场。今天借助你提的话题,我简单分析一下三家医院的地面营销真功夫
泸-网络-严:欢迎
闽-管理-江林:洗耳恭听
巴比仑:第一家,名字叫做柳州二空医院,是一家大型企业的企业医院,后来企业做的艰难了,这个医院被几个当地领导承包下来,怎么做呢?他们不是莆田人,自然不懂民营医疗的基本操作模式。但是,他们选择的主要项目很好:产科,产科的目标消费群,就是找孕妇
浙-企划-老严:他们怎么做的呢
闽-管理-江林:看看跟莆田人做的有什么不一样的地方
巴比仑:于是,他们就招收了很多下岗工人,大约500人吧。反正大家
下岗了,也找不到合适工作,就来跑市场吧,怎么跑?先是请来保险公司的高级经理培训如何跑(泡),客户,必须要“泡”,死缠烂打的“泡”是基本要求
浙-企划-老严:泡了多久搞定一个孕妇的
巴比仑:当然,不是真正缠住人家,而是亲和的上门追踪,以及长期上门交朋友
泸-网络-王:这个我们明白的
巴比仑:孕妇对象很容易被一眼就发现,不像别的病种,是大海捞针的艰难
浙-企划-老严:是的
沪-网络-吴晓震:情人节那边,宾馆门口卖低质量有缝儿避孕套。等待10个月后的爆发
巴比仑:尤其是4、5月开始,穿的少,怀孕3、4个月的孕妇,一眼就能发现
浙-企划-老严:这个过程中是要费时间、费精力的
巴比仑:发现了,就要追踪、跟踪,友善亲和的敲门进去:问个好,说几句祝福,愿意和你唠叨,就多说几句。不愿意,就别赖着不走,隔几天,做好准备,买一束鲜花,再去敲门,又是问好和祝福
闽-管理-江林:这个找女的业务员好点,男的估计难度大点
沪-SEO-威威:帅哥也行
巴比仑:接下去,隔几天,买一小袋奶粉什么的小礼物,又去
浙-企划-老严:后来就成朋友了,后来就赚了朋友的钱
巴比仑:如此反复上门,最后三几个月的长期交流,包括孕妇饮食、孕妇护理、胎教等指导都倒出来给人,几个月来,市场人员和孕妇,和家人,甚至和隔壁邻居都成熟人朋友了,大家都很亲切了,——真正的服务到家,打动人,感动人,融化人——反正人家要去医院分娩的,你医院收费又不高,技术有保障,安全又可靠……除了铁石心肠者,基本都会选择去你医院分娩,你成功了。没什么代价,只有恒心和亲切,只有坚持和勤快
泸-网络-王:这方法好!学****了
巴比仑:这家医院以产科为主导成功了,后面妇科等项目也慢慢展开了,和当地莆系民营医院相比,他不做什么广告,收入却多得多——最后利润自然是莆=系同行无法比的
巴比仑:这才叫地面营销,不是做做讲座,做做义诊,发发传单就走人的形式主义
沪-网络-吴晓震:这是实打实的在做
巴比仑:除了当地的三甲妇幼保健院,别的民营无法和他争市场
鄂-综合-鱼:这种费时长,效果慢
巴比仑:一般