文档介绍：我是这样来看第三终端的,第一终端就是在省级医院,这个阶段竞争处于白热化,用量集中,药品档次高,市场份额非常饱满。第二终端就是地县级医院,浙江省最近正在进行招标,该谁来进货,该用谁的药都已经定位了,市场份额所剩无几。第三终端作为乡镇卫生院、私人诊所和基层药店,,新农合至少保证每年每人50元治疗保证费用,这样就是425亿元的市场容量,它处于金字塔的底部,农村市场是第三终端的主战场,是值得关注、研究、开发的一个热点营销区域。
第三终端市场的特点
第三终端市场的特点,它营销的产品无论是针剂还是其他剂型都以普药为主,中低价位品牌药为主,竞争少,诊所、卫生室、药店数量多,药品销量大于医院,药品采购多不参加招标,药品使用基本不受医保目录的限制,尽管每次采购量比较小,消化迅速,现款交易,结算快捷,风险小,点多面广。
第三终端配送不同于中小城市市区配送,道路条件差,路途艰难,药品用量小批次多,收款资信参差不齐,可以总结为三大难点,面散、多批次小批量,道路条件比较差。
我们作为一个物流企业盈利的因素也可以归为三大要点,第一,必须要有规模,邦达2001年开始做医药物流,康恩贝当时给了我们一个机会,我们中了标,当时有40家货运公司参与了招标,凭着我们专业化的思路我们得到了康恩贝的标。从当时我们一直坚持做专业物流连续三年亏损,一直到2003年8月份,我们在配送的药品价值达到50亿的时候,而且这个50亿是工业和商业都有这个成分,既有工业的配送定单面向全国,又有商业的配送定单面向区域,在达到50亿的时候我们才开始盈利。
连续亏损三年,2004年的春天我们提出要送药下乡,刚才好医生耿总讲了这个概念,就是把药品销售到第三终端,但是销售人员可以把药卖下去,关键就是物流配送如何及时的送下去,把赚来的钱再进行贴补,2004年我们做了一万多终端,05年做了两万多终端,06年就突破5万终端,规模是物流企业当中非常重要的一个要点。第二,作为物流企业来说来回程必须满载。第三是道路条件基本保障。比方我们现在高速公路非常发达,帮助我们邦达可以在江浙沪这个区域做到24小时配送到位,配送的快速性能够保证我们下面的第三终端把它的库存水平降到最低,所以深受我们江浙沪很多第三终端的好评。
诊所和小药店通常拿货是非常零散的,几十块、几百块、几千块,有时候送药的利润还不能抵一次来回的油费,遇到过路收费站就更亏了,尽管第三终端有着广阔市场,并且有着现款交易,医药公司和厂家不遭受在药店和医院两大终端被拖欠资金的命运,但是流通成本过高,是医药企业淘金第三终端的一大重要因素。
邦达的运作模式
邦达的运作模式有九点,不论量多量少都能准点出发,准点到货,解决多批次小批量配送难题。邦达物流的信息流追求的是透明,公司ISO9001质量方针,物流过程透明,品格创造品牌,追求顾客满意。
我们自己开发了一个BDQQ短信(签收信息)录入自动回复系统。还有24小时人工跟踪查询货物状态。邦达物流从2002年正式推出的就是全方公里的签收回单原件拿回来,这个难度很大,因为全国太大了,人员的素质参差不齐,他不理解签收回单的重要性。
逆向物流,就是退货这一块,这是很多医药企业非常头疼的问题,尤其是商业企业非常头疼,我们一切退货凭医药企业的书面指令(规范的退货单)