文档介绍：中央空调设计方案基础知识
   --了解甲方的投资意向
          龙源做中央空调工程工作多年,也经常参与中央空调工程的业务洽谈,经验无从谈起,在业务洽谈过程中有些点滴感受和体会,在此纪录下来,以便朋友们分享。
   中央空调工程是个比较特殊的行业,在我国也就算处在刚刚起步阶段,市场潜力很大,在业务洽谈过程中,对业务人员的技术素质要求也很高。大一些的工程项目,业务洽谈跟单的时间较长,有些项目甚至要跟一至两年之久。行业内人士分析,中央空调工程从洽谈开始,到验收合格,主要由三个阶段组成。
    第一阶段为售前服务阶段,龙源认为这也就是业务洽谈阶段。这个阶段是做中央空调工程业务人员最关键的时段。第二、售中服务阶段,也就是安装阶段,在这阶段业务人员比较轻松,因为工程合同已经签订,人员也已经进场开始施工安装,这时业务人员的主要工作就是与甲方进一步建立良好关系,以便回款。第三、也就是售后服务阶段。考虑到市场信息渠道的进一步完善,应该尽最大的努力把售后工作做好。
    第一阶段至关重要,工程项目成功与失败,完全取决于在这个阶段的业务洽谈。龙源今天想谈的也是这个问题。
    在这阶段首先需要做的工作是要了解甲方的投资意向,也就是甲方想安装中央空调的档次,这样便于我们向甲方推荐品牌。因为品牌对工程总造价起着决定性的因素。
    然后是技术方案的确定,这个也很关键,中央空调技术方案能牵连到很多方面的问题。一个良好的中央空调方案,必须具备两方面的条件。第一、在保证空调运行效果的前提下,要尽可能降低一次投资费用;第二、尽可能多利用现有条件,以降低日后的运行费用。这两点的有机结合,才能称之一个比较好的中央空调设计方案。
    如果对中央空调项目有好的方案和技术手段,在前期与甲方的空调方案论证时,要坚持自己的见解,这样能让甲方认识到我们对他们项目的重视程度和责任心。但是在坚持技术方案时,要把握好“度”,要适可而止,不要一味的坚持,因为我们的工作是要把项目谈下来,做的是工程项目,而不是甲方的技术人员,要清楚“干活不由东,累死也无功”的道理。
    我去年做一个260台的风管机项目。刚开始时,甲方让所有的工程公司报风管机的方案和预算,然后将方案和预算送到设计院去审核。当时竞争的很激烈,差不多有30到50家公司参与,而且龙源刚刚到这个城市,人生地不熟,天时、地利、人和,不具备一点的优势。我一看事态的发展,就与朋友说:“不行,我们不能也报风管机方案,这样随大流对我们没有一点好处,商场重在出奇制胜,有时也是赌博。”
    经过慎重考虑和分析,抱着赌一把的想法,我报的是“风冷模块中央空调系统方案和预算。”方案和预算送到设计院后,是一个60年代暖通毕业的老大姐工程师审核,找我谈话时说:“这次所有的公司报的都是风管机方案,就你们送来的是风冷模块机中央空调系统方案,这个方案虽然是传统中央空调系统,造价比风管机空调要高,但是我赞同你们的方案。我与甲方谈谈,你们也找甲方协调一下楼顶荷载问题。”
    这样我才没有在第一轮的竞争中被淘汰,有了与甲方进一步沟通的机会。又经过多次方案论证和沟通,甲方说“你们在做一个风管机预算。”在洽谈过程中,十家公司剩三家公司,三家公司剩两家公司,两家剩一家,逐步淘汰,最后也是我把项目作成了。
   《市场营销学》分析认为,