文档介绍：案例3
某工业设备公司,其管理人员****惯性的将注意力集中到尽量生产和推销最大型的、功率最大、最不需要保养的产品上。这是因为他们考虑到这样做有利于其制造的经济性。然而用户此时的需要已转向小型的、便宜的产品上,这些产品不需要免去因保养操作所需的结实耐用的结构特点。鉴于这种形式已经趋于明朗,且公司又不断失去其市场地位,市场部门提议对产品系列进行重大改型设计。该公司负责人是公认的工业产品专家,他令人信服的推出:公司目前的产品系列在产品设计上仍然优于其他公司,公司现在需要的不是别的,而是加强推销工作。
面对这样的对立观念,最高经理人员决定维持原产品的生产,并对销售人员施加压力,要求他们更努力、更大胆、更积极的去做好产品的推销工作。以便创造出良好的销售业绩。
问题:?为什么?
,你会怎么做?
案例4
日本索尼公司80年代推出“创造市场”这一口号,改变了传统的“消费者需要什么,我就生产什么”的市场观念,提出了“我生产什么准是消费者真正需要”的市场观念,因而索尼公司的电器产品总是“领导世界新潮流”。这一事例告诉我们,虽然“上帝”操纵着市场,但只有善于揣摩和把握住“上帝”的好恶,才能真正的赢得“上帝”,赢得市场,换句话说,市场最终还是只能给我在企业家手中。
几年前,台湾一位女企业家经营毛线衣,为了设计出世界上最新的款式,她带着照相机到几十个国家参观,见到毛线衣就拍照,收集了1000多份资料。经过分析研究,她设计出许多与众不同的款式,不断推向市场,很受消费者的欢迎。
90年代,是国际市场进入“设计的时代”。作为精明的企业家,要想占领国内外市场,就必须树立驾驭市场、“让市场跟我走”的雄心,真正从“我跟市场走”的被动式生产中摆脱出来,这样,才能在激烈竞争的商品海洋中一展伸手,独领风骚。
问题:“创造市场”的含义。
“设计时代”的特征。
“让市场跟我走”?
首先要了解市场,了解市场环境,从人口、经济、自然、技术环境等方面了解市场。做市场调查,只有在了解市场的基础上才能让企业获得最大的利润。
以下是关于中国果汁饮料的资料:
一进入家乐福的果汁陈列区,第一个看到的就是农夫果园的堆头,。
在周末的下午5:30分,营销人员对PET瓶果汁饮品的一些主要品牌做了15分钟的定点观察,结果农夫果园的动销率远远高出很多老牌产品。现场统计如下:
从竞争的角度看,农夫果园仅仅只是果汁饮料领域的跟随者,早有汇源果汁,后有诸多大牌企业:可口可乐推出的酷儿、康师傅、娃哈哈、统一等等,几乎都大力进入了果汁饮品市场。那么,饮料的发展有何规律,果汁目前又处于何种状况,让我们看看以下的分析。
分析一:饮品发展的五阶段
碳酸——矿泉水(纯净水)——茶——果汁——功能型
分析二:我国饮料家庭购买率(%) 分析三:2000-2001年我国饮料平均每户买
金
2002年的果汁饮料大战中,表现最抢眼的品牌非可口可乐旗下的“酷儿”莫属。“酷儿”在众多竞争对手中胜出,在中国区推出时间不足一年,迅速跃升至果汁市场的前三位置,广州、上海、北京等城市均出现一股“酷儿”热潮,销量呈倍数增长。
“酷儿”在中国市场,细分的目标群体是6-14岁的儿童,此举跳出大部分果汁品牌针对女性市场的人群定位。“酷儿”博得了小孩子的喜爱,成为他们指定购买的果汁品牌。针对直接购买者的家长,可口可乐公司还通过理性诉求强调功能利益点:果汁里添加了维生素C及钙,这无疑给注重孩子健康的父母们吃了定心丸。酷儿果汁由此走红。顶着大大的脑袋,右手插着腰、左手拿着果汁饮料,陶醉地说着“Qoo……”的蓝色娃娃在广告和终端活动的推广下,成了家喻户晓的名人,更成为儿童最喜欢的卡通人物。
问题:
,中国果汁饮料处于产品生命周期的哪个阶段?为什么?
成长期。因为消费者对新产品已经熟悉,销售量增张很快,大批竞争者加入,市场竞争加剧。
?这种细分标准有何优点?
年龄。使划分的市场十分清晰, 个市场的需求差别特别明显,区别与其他竞争对手的标准。
,请你总结酷儿成功入市的原因。
目标市场选择准确清晰,产品成分符合市场需求,品牌形象设计生动活泼,追对直接购买者广告诉求明确,具有吸引力;强有力的终端推广活动。
。
选择合适的目标市场,加强产品的口味、包装设计;适时的调整价格,广泛铺开分销渠道;进行促销活动增加销售;市场案例分析,找出借鉴的地方。
案例5
一天早上,你看到了你的同学手里拿着一款新型的“彩屏手机”,刚好正是你