文档介绍：四面促成法
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上岗后的疑惑
我该把保险卖给谁?
见了面我怎么和他说?该说什么?
怎样才能把话引到保险上?
见了一次面后,客户很忙,一直都没时间见面。
?
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回顾接触的方法和要领
寒暄—拉近距离,调节气氛。
赞美—赢得好感,为进一步沟通做铺垫。
提问—探求购买点,引导客户思考。
倾听—认真聆听,发现客户需求。
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回顾初步面谈的目的
取得客户信任
收集客户资料,并协助客户找出保险需求及额度,以便为客户设计恰当的寿险计划。
约定下次面谈的时间、地点。
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结果。。。
见了客户寒暄赞美,直奔保险主题,遭受拒绝,铩羽而归!被客户一棒子打死,然后我们的客户:
被消失!
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为什么?
着急
太着急
被消失!
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解决方法
如何才能和客户多见几次面,让客户不躲着我们?
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以每周为例
每天3访为例:
周一拜访:!
周二拜访:.------------.-----
周三拜访……1..2…3-------------------------
周四拜访……1..2..3----------------------------
周五拜访……..1..2...3--------------------------
周日拜访:
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第一周
周一至周六:.
话术:我是来告诉你,我在保险公司学理财。
(其他时间拉家常,谈世情.)
强调:第一见面就是告诉客户,我做保险了。
其他时间一概不提保险,拉拉家长里短。没做保险之前和客户怎么聊天,现在依然怎么聊天。
目的:取消客户防备心理
周日:回顾对与错进行总结,安排下一周的名单。
.
第二周
话术:我做保险了,你对保险什么看法?
诚恳的询问客户对保险的看法,最好以请教方式,使客户有优越感。
达到的目的:了解客户真实想法,便于挖掘客户需求并进行分析。
14个客户,第二次见面,了解了客户对保险的看法。
客户对保险无外乎以下三种看法
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