文档介绍：新营销理念、消费者心理与客户关系
中国民族证券—丰台营业部
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市场营销的定义?
营销是在满足顾客需要的同时创造利润
菲利普·科特勒
彼得·德鲁克
营销的目的是为了使推销变得多余,客户是公司唯一的利润中心
美国营销协会
营销是企业创造和实现顾客价值、满意和长期关系,并使企业盈利
市场导向
2
销售导向
3
产品导向
4
生产导向
5
社会营销导向
1
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营销理念的演变
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生产导向
主要观点:
—低价格是吸引消费者的关键
—提高生产和分销效率是企业成功的关键
例子:
—福特汽车:“消费者可以选任何颜色,只要是黑色的话。”
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产品导向
主要观点:
—为市场提供最好质量、性能、功能的产品是企业成功的关键。
容易导致营销短视症
例子:
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销售导向
主要观点:
—营销即销售
—销售企业所制造的产品,而非顾客所需要的产品
例子:
—昙花一现的企业:三株口服液、爱多VCD
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市场导向
主要观点:
—按市场(顾客)需要提供产品是营销成功的关键,企业要为顾客提供价值、满意,并和顾客建立长期关系。
价值:利益的增长和价格的下降
满意:企业利润长期正相关的唯一变量
满意取决于产品价值和顾客预期的差值
吸引新顾客比保留老顾客的成本要高5倍
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社会营销导向
主要观点:
同时关注顾客需求以及消费者和社会的福利是营销成功的关键。
例子:
—海底捞、王老吉
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消费者心理和行为
味觉营销
听觉营销
视觉营销
触觉营销
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消费者感知过程