文档介绍：门店业绩提升方案
门店业绩提升方案
的偏重于陈列技巧而不是为什么这样做。在教会销售人员陈列技巧的同时,更多的是需要教会销售人员思考怎么样做好陈列,最大限度的发挥陈列资源动销和展示的作用。陈列的首要问题是把商品放在哪里的问题。所有品类的商品,在零售商店中总有相对固定的陈列位置,做好陈列的首要问题就是要在相对固定的陈列区域里面,怎么样获取陈列的优势地位,在其他可以进行特殊陈列的位置,争取到最优的陈列资源。要选择一个好的陈列位置,首先要搞清楚客流动线的方向。客流动线就是指消费者在商店内行进的线路。由于商店的入口和出口都是相对固定的,所以大多数的消费者总是沿着相对固定的路线和方向进行前进的,在商店中,我们把所有正对着消费者过来的路线称作为陈列面的正面,背靠消费者行进路线的陈列面称作为陈列面的反面。商品陈列要尽量选择货架、堆码等陈列面的正面,而不是反面。假设某供应商在某商店内主通道中间有一个堆码,面朝消费者过来的方向,另一个竞品的堆码和这个供应商的堆码连在一起。如果该供应商在两个堆码之间安排促销员在周末进行现场促销,由于面对人流方向,促销员的促销活动会将消费者在自己的堆码面前挡住,促使消费者滞留,选购商品,那么竞品位于反面的堆码销售将是很凄惨的。同样,在部分超市收银台上,也有正反面的区分,一般把面向收银员的位置称作为正面,商品陈列应该尽量放在个收银员前面的位置上,而不是要放在收银员背面。因为大多数的消费者在商店进行结账的时候,首先关注的是为其收银的收银员,而不会看向背后,所以和收银员同方向的商品更容易被看到和购买。陈列的第二个问题是怎么放的问题。在确定了商品放在哪里以后,就要确定商品怎么放了。放好商品首先好把握的就是消费者视线位置,由于人的眼睛看物体的时候不是360 的,总是有一定的角度的一般一个人看物体的角度左右各60度,向上有大约50度,向下大约70度,这是一个人眼睛在转动的时候的视线范围,如果一个人眼睛直视前方,那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物体。在商店内,要想让商品第一时间被消费则看到,首先就必须找到消费者的视线位置。一般在货架上,和人的眼睛平齐高
度的位置,或者稍稍向下一点的位置是最好的,越是在货架间距小的货架上,这一点就越明显。因为货架间距越短,消费者距离商品就越近,视线的范围就越狭窄。在左右方位上,选择消费者进入商店、走下楼梯或者进入货架陈列区第一眼能看到的位置,尽量将产品置于消费者第一眼能够看到的位置上。在陈列上,应该尽可能的进行生动化处理,让商品在同品类中跳出来,吸引消费者的注意。陈列的第三个问题是放多少的问题。当陈列位置已定,方式已定后,就需要考虑在有限的陈列资源中,一个SKU占据多少个陈列面位,各个商品陈列之间怎么样协调的问题。一般来说,对于特殊陈列,比如堆码等,一个特殊陈列位陈列一个商品,最多两个商品,以促销品、主力产品或者新品为主。正常的货架陈列商品,突出新产品和主力产品,尤其是对于新产品,要尽量的扩大新产品陈列的面积,积极的培育新产品。新产品的陈列一般要和主力产品靠近,因为一个品牌的主力产品是消费者选择几率最多的,将新产品和主力产品放在一起,就意味着新产品被消费者关注到的几率会增加,能够促使新产品的销售。在各个商品陈列的协调性上,还需要注意集中陈列,如果一个厂家有多个品牌的商品,那么尽量一个品牌和一个品牌区隔开来,各自单独陈列,因为不同品牌针对的是不同的消费人群。同时还做还竞争性陈列,本品牌的某一个商品陈列尽量靠近主要竞品,让同一价位、同样目标消费群体的产品在一起竞争。如果本品定位高于其他竞品,则尽量避开其他产品单独陈列,如果本品定位低于其他商品,那么尽量将本品陈列置于主要竞品陈列之间。
三、价格价格管理是零售商店生意管理非常困难的一个方面,很多厂家都为价格失控费劲脑筋,不仅仅是小厂家,很多大厂家在零售渠道的价格失控情况也是很严重的,价格失控意味着主力商品的价格被卖穿,商品价格越卖越低,利润不断降低,最终主力商品被卖死。价格混乱、恶性竞争是企业最不愿提及,又必须面对的老难题。特别是在同一区域,价格混乱让很多厂家备受折磨。不少企业都采用过不同的管理办法,但是基本都是统一售价,违者受罚的思路。这一方法从理论上来讲是可行的,但最终大都效果不佳。有的是由于零售