文档介绍：会场营销高级谈判术
--------欢迎大家来到谈判专题培训讲座
本次培训目标
本次培训结语
目录
希望通过本次培训,大家能达到以下要求:
。
,以配合开展商务部增加谈判人员的谈判能力及实力需求。
本次培训目标
一、具有充分的准备(自我形象、谈单工具、资讯(案例)、合同、签字笔、白纸。。。等)
二、做到非常熟悉公司的会议流程和谈判流程及用语(暗语)
三、具有非常强烈的签单欲望(状态)
四、具有非常强的自信心及必签单的信念
备注:1、谈判的心理准备:能给客户带来价值连成的使者心态而非乞丐心态
2、自信源于充分对事态的了解,对未来趋势的了解、对产品的了解、对客户心理及性格的了解、对会场环境的了解、对自己的了解(即肯定自己)。
一、谈判人员的心理素质
二、谈判人员的开放性
三、谈判人员的大胆性
四、谈判人员的知识面
五、谈判人员的强势性
备注:1、此时的谈判者的信心及征服客户签单的欲望都显的非常重要。
一、客户教育法(客户都是被教育出来的,因为经过会场的大环境及老师辛苦的口水剂净化,此时的客户就像一杯纯净水,可以直接拿来饮用)
二、客户发问法(耳听:脑\心\眼\耳\手、陈述:简明扼要、问:清楚明白、答:把握尺寸)
三、客户刺激法(挖掘客户的痛苦处及客户的兴奋高潮处)
四、客户潜意识法(有意的潜意识引导)
五、客户性格心理法
备注:1、客户教育法就是强盗营销法,要点是:
2、发问的类型::暗示答案 :推心置腹友好的发问 :yes or no :将回答的主动权让给对方 :针对对方的答复重新措辞,其证实或补充的一种发问。
感性
外向
内向
理性
和平型(绿)
活泼型
(红)
力量型
(黄)
完美型
(蓝)
欧美性格分类学
简单分类
一、活泼型:
活泼、好动、爱说话、注意力容易转移、快乐、团队领导人、喜欢气氛、带来新鲜感、没有将特沉闷。
二、完美型:
非常完美,追求完美不惜牺牲自己,但世界上没有完美,所以特累,敏感、总怕别人怎么想、怎么看,容易受伤害、小心对待,有条理、井然有序、没有他世界不知将会乱成什么样?最好的策划者、规范者。
S
活泼型
C
力量型
M
完美型
P
和平型
外向(说话多、语速快)
内向
感性
(气氛)
理性
备注:1、活泼型性格:身体或腿脚喜欢不间断地动
2、完美型性格:会有很多问题,不断会有问题问出,不易签单
亚洲性格分析学
内闭质
同调质
粘着质
自我显示质
神经质
外
形
表
现
特
征
偏瘦\肤苍白\胸平象洗衣板\手细没有肌肉\鹅蛋脸;不热诚不爱说话\声音低沉\乏味\喜欢支配别人\头发多\字迹有棱角但有风格\大小不统一
圆脸\胖的比较多\说话声音悦耳\语调快抑扬顿挫\字迹曲线连笔多;幽默\活泼\行动
健壮\结实\油性皮肤多长粉刺\声音平平缺乏抑扬顿挫\声音低沉较多\规则字迹有棱角\一字一字独立缺少风格没有变化\礼貌\执着\秩序
好奇心强\抑扬顿挫明显\喜欢表现\自我为中心\幻想\意志簿弱\容易受人唆使\有双会说话的眼睛
不自信\反省过度\胆怯\对刺激敏感\容易疲倦\瘦削\毛发稀少\迟钝\走路弯腰驼背\说话有气无力\病态\字很小\独立
应
对
的
方
法
不要侵犯他的私生活\培养共同兴趣\共同理想与目的\培养高格调\金钱看的淡\培养信赖感:最讨厌故弄玄虚\夸大;
喜欢戴高帽\对方的心情很重要\不喜欢原则性太强\销售要快
规则\礼貌\礼仪\秩序\严禁低级笑话\你的言行、态度要统一\欲速则不达\每次说话的内容要保持一致
刺激对方擅长之处\要多赞扬他\销售过程中一定要快
比较讨厌厚脸皮的人\避免采用强制方式,这种人到了最后阶段仍会左右摇摆,要让对方了解你是真心为他着想\给对方一点时间考虑
三、力量型:
热情奔放、精力充沛、实现目标、完成任务的人,一生不能停下来,为了完成目标,工作狂!世界没有他将很难发展下去
四、和平型:
“酷”、平和、安静、没有追求、懒、慢悠悠、没有***
但他们的冷静、对事物的管理能力和对组织的协调能力非常强,没有他们世界和平将无从说起。
S
活泼型
C