文档介绍：区域销售诊断与业绩提升
区域销售诊断与业绩提升
课程目标
清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势
掌握业绩评价的核心思路和方法
掌握绩效分析的战略、战术分析与辅导方法
掌握辅导的要旨、流程和关键技巧
地区经理—重任在肩
经营
管理
经理
地区经理—中流砥柱
■级别
■压力
■角色
▼培训经理?
▼产品经理?
▼市场经理?
▼客户经理?
▼商务经理?
▼商务经理?
■对代表…
■对公司…
■对客户…
什么是地区经理的最重要的工作?
Coaching
领导力
人员管理
团队建设
什么是“真正的”辅导?
绩效评价
绩效分析
绩效辅导
战略
辅导
战术
辅导
绩效
辅导
核心技能
实战指南
因材施教
绩效
分析
战略
分析
战术
分析
第二次飞跃:从优秀到卓越
先前的
管理角色和方式
评鉴者、
专家、
命令者、
经验管理
人员管理
结果管理
粗放管理
未来的
管理角色和方式
开发者、
资源提供者、
发问者、
数据管理
系统管理
过程管理
细化管理
凝聚思想、提炼流程、提供工具、案例强化
清晰职责
站高一层
外向思维
管人管心
业绩评价内容
评价标准:
ABCD简要评价法—1
Two Primary
Indicators
ABCD简要评价法—1
A
B
D
C
绝对销售增长值
高于
平均值
低于
低于
平均值
高于
根据是否完成指标,进一步完成A+/A-,B+/B-,C+/C-,D+/D-
关于绩效评价的几个关键点
多久进行一次绩效评价?
代表–“战略指导”–每月
非正式绩效研讨–每季度
年度绩效评估–年度
绩效评价中,地区经理的角色如何?
绩效评价的基本流程及其要点是什么?
绩效评价中最要避免的情况是什么?
影响代表销售业绩的
客观因素有哪些?
医药代表业绩分析模型-1
内部因素
销售业绩
外部因素
医药代表业绩分析模型-2
外部因素
竞争对手:
主要分析竞争对手的市场推广活动,
客户拜访情况,产品线扩展情况
当地特殊政策:
医保、物价、招标、医院处方管理、
医院工作环境等
内部因素
销售队伍生产力(QTQ)
战略分析– QTQ分析
战略分析–协同拜访
费用投入:
销售费用比
市场推广费用比
通路:
业绩分析要素- QTQ
Quantity 正确频率
Target
正确医生
Quality
正确信息
投入
产出
销售时间、费用、资料
销售业绩、销售增长
战略分析与辅导
做正确的事
针对于目标和数量的分析与辅导
目标:
你通常如何进行客户分类?
目标–“重要的少数与琐碎的多数”
目标–“重要的少数与琐碎的多数
高
低
低
客户吸引力
高
竞争优势
目标–影响用药潜力的因素分析
病房用药(IPD)
病房潜力=总床位数×床位平均利用率(30天/平均住院天数)
×相关病人处方率×(每天平均处方盒数×平均疗程+平均出
院带药盒数)
门诊用药(OPD)
门诊潜力=每月门诊天数×每天平均诊疗相关病人数×处方率
×每次平均处方盒数
目标–目标客户的选择-1
A
B
C
处方潜力
3
2
1
处方倾向
高
中等
低
低
中等
高
客户潜力
相关病人数量
目标–目标客户的选择-2
医院
级别
一类
二类
三类
潜力
处方程度
医生
职称
目前
处方
行为
副主任
以上
9
8
5
7
5
3
3
2
1
其他
次选
首选
3
2
1
主治
医生
住院
医生
副主任
以上
主治
医生
住院
医生
副主任
以上
主治
医生
住院
医生
医院级别:按照公司系统中的分级
处方行为:指与所有同类药物相比
A级客户:7-9分
B级客户:3-6分
C级客户:1-2分
目标–目标客户的选择-3
A
B
C
客户潜力
3
2
1
处方倾向
高
中等
低
低
中等
高
医生职称
医院级别
其他
次选
首选
目标–你会选择谁作为目标客户?
A
B
C
张三、李四
王五、陈七
张一、李二
王三
张二、刘七
张五、刘三
李四
张四
张六
武八
武二、赵七
3
2
1
处方程度
目标–目标客户的选择-5
客户潜力
优先客户选择的次序可以排序为:
第一选择:A1,A2,B1
第二选择:A3,B2,C1
第三选择:B3,C2,C