文档介绍：1
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刘昆(Quinn Liu)
麦肯特企业顾问公司营销总监、资深讲师
2004年5月21日
销售能力核心 顾问式销售流程
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销售培训体系结构图
销售实战教练
销售领导力
销售业绩管理
战略性业务开发
增值销售谈判
销售能力强化
获得竞争优势
展现增值利益
开发新业务
向多个级别的决策者销售
销售能力核心—顾问式销售
建立关系
制定销售拜访计划
确定优先顺序
说明并强调产品的优点
获得反馈意见
获得客户的承诺
销售经理
大客户经理
销售人员
(销售管理能力)
(大客户管理能力)
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“顾问式销售”培训纲要
1. 建立关系
2. 制定顾问式销售拜访计划
3. 确定客户优先考虑的问题
4. 阐述并强化产品利益
5. 获得反馈并做出回应
6. 获得承诺
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何谓“顾问式销售”?
顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求彼此互利的解决途径,而不违背双方认可的原则。
具体操作是以客户的观点看问题,诚心诚意地了解客户和客户的需要,甚至比客户了解得更透彻,抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,实现“双赢”。
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“顾问式销售”与一般销售的区别
相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发。
顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。
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“顾问式销售”的特点
。
。
的技术。
前应策划的工作。
每一个问题既能将销售会谈引深一步,同时也可能使会谈回到原点。
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“顾问式销售”学****方法
简要讲解
讨论
练****br/>案例学****br/>角色演练
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“顾问式销售”指导方针
提出问题
分享各位学员的想法及经验
保持开放的态度
有挑战精神
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销售人员五问
为什么要做销售人员?
顾问式销售是什么?
怎样才能算是优秀的销售人员?
如何成为优秀的销售人员?
如何开始?
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单元 1 建立关系
销售能力的基础条件
采购及销售流程
建立关系
信任
倾听
如果...... 会......?
顾问式销售培训——