文档介绍：婴童渠道运作管理手册
一、运作目的:
1、满足传统通路之外的需求,降低单位销量成本。
2、随着“特殊”向“常规”的演变,对市场结构起到积极平衡作用。
3、整体销量提升、渠道多远、规避单一渠道风险。
4、差异化营销及一对一形式的营销方式。
5、为下步婴幼儿奶粉营销模式转型创造有利条件。
2010年公司孕婴渠道主要运作管理重点在省内市场,省外河南郑州作为试点区域可单独管理支持。
二、运作思路:
,使区域市场(主要针对根据地市场)网络布局更合理及健全;
2. 通过渠道媒介达成与消费者更直接的销售沟通距离,抢抓最大化客源;
3. 目录式营销及联合营销方式的应用;
三、具体运作规定:
1、目标选择及销售模式运作规定:
l目标市场选择:婴童渠道占当地市场25%以上的市场渠道销售份额;
l目标店面选择:跨区域连锁婴童店或区域内强势婴童连锁店;
l产品运作方式:经销商供货、店面客情维护、结款+ 公司销售促进、渠道指导、品牌推广。
2、产品及价格规定:
l 进店产品:孕婴店进店的产品为新阳光、优+、及澳+阳光宝宝,(省外建议进优+、澳+)
l 价格:价格以当地市场商超供货价格为准,下浮不得超过5%。
3、开发步骤:
1)、各区域孕婴店运作由城市经理具体负责实施,办事处经理负责监督执行。
2)、孕婴店运作需由城市经理填报《孕婴专卖店进店申请表》经办事处经理复核,报销管部(报备),经公司批准后方可执行。
3)、与经销商签订返投协议。
4)涉及形象建设方面的内容,按照形象店建设流程执行。
5)、费用申请及报账遵循日常费用申请报账流程。
4、费用投入:
孕婴连锁项目
经销商承担: 合同费用、配送费用、销售奖励、返点等费用
公司承担: 进店费、形象建设费、目录海报费用
办事处承担: 日常维护费用、陈列费、促管费、导购人员工资
人员设置: 孕婴店由城市经理负责,相应区域业务人员为具体执行人,大型婴童连锁机
构公司给予进店谈判指导。
市场部: 支持推出主题促销、海报目录促销、日常活动
5、孕婴渠道管理:
l 纳入区域市场管理:孕婴店作为销售的一个渠道服务于区域市场,日常业务开展同其它渠道业务操作一样纳入区域市场运作中,店面选择、费用谈判、进店等由区域市场自行完成,公司给予指导并对运作店面备案。
l 专人负责:区域孕婴店项目负责人是城市经理,具体由区域业务负责产品销售、陈列和价格体系的维护,实时掌握产品的销售数据及库存动态等确保产品销售顺利进行
,定期统计分析上报
四、渠道促销支持:
孕婴支持管理原则: 销售部统一协调管理、各区域市场实地管理。
渠道发展支持部门:销售部、市场部、营养事务部
渠道执行管理部门: 各区域办事处
渠道发展管理的具体措施办法:
1、渠道开发支持及管理措施
渠道进店:对于在各区域市场影响较大销售额大的孕婴店或连锁店,经业务人员谈判后,为了快速上架可以给予进店费用支持,其支持额度由办事处审核报销售审批。
渠道开发:各区域必须优先开发区域内医院附近孕婴门店和大型连锁店,保证公司产品在区域市场的渠道影响力和终端与与医务渠道的协调配合性。
2、渠道管理政策支持及措施
价格政策:供货价格实行区域市场统一终端供货价,零售价格可以在政策零售价格范围